'SAINT KNIGHT CLUB'은 토종 향수 브랜드입니다. 중세 기사의 헬멧에서 영감을 얻은 비주얼 아이덴티티, 그리고 남녀의 경계를 허문 중성적 감성으로 세계관을 만들어가고 있죠.
세인트나이트클럽은 론칭 2년 만에 '매출 전년 대비 6배, 자사몰 회원 수 3배'¹⁾라는 성장을 이룬 브랜드입니다. 하지만 그 과정에는 수많은 시행착오와 실패가 있었죠. 패션 MD 출신 창업자가 한 차례 창업 실패를 겪고, 다시 향수 시장에 뛰어든 지 1년 7개월. 이번 인터뷰는 스몰 브랜드가 시행착오 속에서 고유한 향과 스토리를 만들어가는 방법에 대한 진솔한 인사이트를 담았습니다.
"세인트나이트클럽은 일반적인 향수 브랜드를 거부합니다. 시즌별 컨셉과 비주얼을 '패션 브랜드'처럼 설계하고, 남녀 구분 없는 중성적인 감성으로 브랜드를 풀어가고 있죠. 브랜딩에서도 작은 시도와 실험을 꾸준히 이어가고 있습니다. 이러한 경험이 한 데 모여, 브랜드만의 고유한 향과 스토리를 만들어낸다고 생각해요.”
패션 업계 MD로 커리어를 시작하셨는데, 왜 향수를 선택하셨나요?
"패션 업계에서 10년간 MD로 일했고, 직접 브랜드를 운영하며 한 차례 실패도 겪었어요. 그 과정에서 깨달은 건 '틀에 갇히지 않고 새로운 시야로 브랜드를 기획해야 한다'는 점이었죠. 향수는 몸 담았던 패션 업계와 달리 규칙이나 관행에 얽매이지 않고, 디자인, 스토리, 콘셉트를 자유롭게 실험할 수 있는 영역이었어요. 패션 업계에서 얻은 경험과 감각을 살려 독창적인 향수 브랜드를 만들 수 있겠다고 판단했습니다."
세인트나이트클럽만의 향을 담은 비결이 있을까요?
"처음에는 조향사 자격증을 공부하며 기본기를 다졌어요. 하지만 무엇보다 중요한 건 관행을 깨고 자유롭게 시도하는 것이었죠. 명품 향수 브랜드 레퍼런스를 그대로 따르거나 특정 노트만 타깃으로 삼지 않았어요. 대신 패션 브랜드처럼 시즌별 키 비주얼과 콘셉트를 먼저 설계하고, 그에 맞춰 향을 조향했어요. 무엇보다 그 향을 뒷받침할 향수병, 패키징 디자인, 라벨 디자인에 많은 공을 들입니다."
최근 제품 라인을 과감하게 리뉴얼했다고 들었어요.
"창업한 지 1년 반이 지났지만, 작년엔 매출이 거의 없어 운영이 쉽지 않았어요. 초기에는 섬유 향수 6종으로 시작했지만, 브랜드 콘셉트가 뚜렷하지 않아 차별화를 만들지 못했다는 사실을 깨달았죠. 이 경험을 통해 배운 건, 스몰 브랜드일수록 '뾰족한 브랜드 콘셉트와 스토리'가 필요하다는 점이었습니다. 그래서 과감하게 기존 섬유 향수 라인은 모두 단종시키고, 세인트나이트클럽만의 특색과 철학을 담은 오 드 퍼퓸 라인으로 브랜드를 리뉴얼했어요. 그렇게 탄생한 첫 작품이 바로 TYPE-1 몬테베르데입니다. 브랜드의 방향성을 재점검한 뒤 25년도 매출은 전년 대비 약 613%, 자사몰 회원 수는 314%²⁾나 성장했어요. 올 겨울엔 TYPE-3 제품 출시를 앞두고 있어요.”
제품 발매 방식도 굉장히 독특하더라고요.
"신제품을 기획하고 생산하는 과정을 SNS에서 실시간으로 공유했어요. 작은 브랜드일수록 고객과의 긴밀한 소통이 중요하다고 생각했거든요. 기획부터 발주, 배송을 넘어 실제 했던 치열한 고민까지 모든 과정을 투명하게 보여주면, 팬과 일반 소비자 모두가 '이 브랜드가 얼마나 진심인지' 느낄 수 있고, 자연스럽게 브랜드와 소비자 사이에 유대감이 생겨요. 이 유대감이 바로 구매로 이어지는 힘이 된다고 믿었어요.
일반적으로 스몰 브랜드는 와디즈나 텀블벅 같은 펀딩 플랫폼을 통해 선주문을 받지만, 저희는 브랜드 경험을 온전히 고객에게 전달하고 싶어 자사몰 예약 판매를 고집했어요. 주문 후 3주를 기다려야 하는 방식이라 처음엔 걱정도 있었죠. 하지만 첫 시도에서 준비한 물량의 20% 이상이 판매되었고, TYPE-2 애저웨일 출시 때는 몬테베르데 예약 판매 물량의 70% 증가된 물량이 판매³⁾되었어요. 이제는 세인트나이트클럽만의 독자적 발매 구조로 자리 잡았습니다. 진솔한 소통이 고객과 브랜드 사이의 단단한 신뢰와 연결을 만들어주는 순간이었죠."
대부분의 매출이 자사몰에서 발생한다고 들었어요. 자사몰 중심 운영을 택한 이유가 있을까요?
"세인트나이트클럽을 시작할 때 가장 먼저 세운 원칙은 '자사몰 중심 운영'이었어요. 이유는 크게 두 가지예요.
첫째, 10년 이상 패션 브랜드 MD로 일하고, 3년 동안 직접 운영한 패션 브랜드의 실패를 겪으면서 깨달은 점이 있어요. 바로 자체 채널이 탄탄하지 않으면 외부 요인에 쉽게 휘둘린다는 점이죠. 브랜드의 중심축으로 자사몰을 두고, 단독 예약 판매를 진행한 것도 같은 맥락이에요.
둘째로는 고객이 브랜드를 탐색하고 구매하며 다시 기억하는 모든 경험이 자사몰 안에서 자연스럽게 이어지도록 설계하고 싶었어요. 사실 토종 향수 브랜드가 시장에서 자리 잡는 건 생각보다 쉽지 않은 게 현실이거든요. 향수는 대부분 고객이 이미 선호하는 브랜드를 가지고 있고, 재구매 주기도 길어요. 그래서 SNS → 광고 → 상세페이지까지 이어지는 모든 접점에서 '메시지, 비주얼, 톤앤매너'가 일관되게 연결되는 것이 중요했습니다. 브랜드가 모든 접점에서 보여주는 요소가 하나의 경험처럼 느껴질 때, 고객이 브랜드를 오래 기억하게 되더라고요."
자사몰 결제 단계에서 중요하다고 생각하는 건요?
"'이렇게만 했는데 결제가 끝났다고?' 이런 느낌이 들게 하는 결제 단계요. 온라인에서 구매를 고민하는 소비자는 이미 많은 고민을 거쳐요. 특히나 처음 보는 브랜드라면 더 주저하게 되죠. 고심 끝에 장바구니에 담았다면, 그다음 과정은 최대한 빠르고 간결해야 해요. 결제 과정이 복잡하거나 입력 단계가 많으면, 그 순간 다시 망설이고, 이탈하게 돼요. 취향에 기반한 브랜드인 향수는 특히 한번 놓친 신규 고객을 다시 붙잡기 어려워요."
토스페이먼츠를 선택한 이유가 있을까요?
"저는 토스페이먼츠가 가장 소비자 관점에서 설계된 결제 서비스라고 생각해요. 직관적이고 모바일 친화적이며, 꼭 필요한 정보만 깔끔하게 보여주기 때문이죠. 다른 결제 서비스는 여전히 공급자 중심인 경우가 많은데, 토스페이먼츠는 소비자의 경험을 먼저 고민하면서, 그 경험을 브랜드 운영의 관점과 자연스럽게 연결한다고 느꼈어요. 실제로 사용해 보면, 결제 과정에서 '브랜드 몰입감이 깨지지 않으면서, 편리하게 결제를 완료할 수 있다는 점'이 가장 큰 장점이라고 느꼈습니다."
스몰 브랜드에게 추천하는 기능이 있을까요?
“퀵계좌이체요. 별도의 프로모션을 진행하지 않았는데도, 9월 기준 자사몰 전체 결제의 약 40%가 계좌이체로 이뤄지고 있어요. 그만큼 소비자들이 ‘간편하고 빠른 결제 경험’을 선호한다는 뜻이죠. 퀵계좌이체를 도입한 뒤로 실제로 결제창에서 이탈하는 고객이 감소했어요. 무통장입금에서 발생하던 미입금 취소도 눈에 띄게 줄었구요. 퀵계좌이체는 수수료 부담도 낮아서, 자사몰 운영자 입장에서는 비용 효율과 고객 만족을 동시에 잡을 수 있는 수단이에요.”
앞으로 브랜드의 목표가 있을까요?
"향수는 저희 브랜드 여정의 시작일 뿐이에요. 앞으로는 프래그런스, 액세서리, 라이프스타일을 각각 다루는 하위 브랜드로 확장하고, 온라인에서 쌓은 브랜드 경험을 오프라인 매장으로 이어가고 싶어요. 고객이 자유롭게 머물며 브랜드의 향을 느낄 수 있는 공간을 만드는 게 목표예요."
Editor's Note.
세인트나이트클럽은 론칭 2년 차 신생 브랜드지만, 진정성 있는 소통과 과감한 실험, 세심한 고객 경험 설계로 브랜드만의 고유한 향을 만들어가고 있습니다. 여기에 고객의 몰입감과 감성을 고려한 결제 경험이 더해지며, '작은 브랜드도 자사몰에서 효율성과 고객 만족을 모두 잡을 수 있다'는 가능성을 증명하고 있죠. 토스페이먼츠는 성장하는 스몰 브랜드의 여정에 함께합니다.
Edit 이지선 Graphic 김현태
출처
¹⁾²⁾³⁾세인트나이트클럽 제공