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토스페이먼츠

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✅ <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략 따라하기> 웨비나의 다시보기를 신청할 수 있어요.
✅ 외부 투자 없이 높은 연 매출을 이루어낸 온브릭스의 성장 노하우를 맛볼 수 있어요.
✅ 온브릭스처럼 성장하기 위한 결제 솔루션을 알아볼 수 있어요.
지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와 함께 <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략>을 주제로 웨비나를 개최했습니다. 600명이 넘는 사업자 및 업계 관계자 분들이 라이브에 참여해 뜨거운 관심을 보여주셨고, 1시간 동안 이어진 웨비나에서는 온브릭스의 성장 과정과 실질적인 인사이트가 풍성하게 오갔습니다.
온브릭스는 어떻게 투자 없이 빠르게 연 매출 800억 클럽에 진입할 수 있었을까요? 참여자 분들의 공통된 질문을 중심으로 웨비나의 핵심 내용을 정리했습니다.


과일에 진심인 사람들의 엄격한 기준, 브랜드가 되다
Q.온브릭스를 시작하게 된 계기가 있나요?
프리미엄 과일 시장, 아직 비어 있는 판을 내가 한번 만들어보자고 생각했죠
온브릭스를 시작하기 전, 현대백화점의 과일 담당으로 근무했습니다. 신선식품 중에서도 과일은 백화점에서 유일하게 직매입 방식으로 운영되는데, 저는 그 매장을 직접 관리했죠. 그렇게 2년 정도 매장을 운영하다가 본사 바이어로 발령이 났습니다. 전국에 있는 현대백화점 지점에 과일을 소싱하고 공급하는 역할이었어요. 그렇게 일하다 보니, 그 경험들이 지금의 저를 만들었고, 결국 온브릭스라는 브랜드까지 이어지게 된 것 같아요.
당시는 ‘프리미엄 과일 시장’이라는 게 아직 명확하지 않았어요. 시장도 작고, 소비자 인식도 미약한 상태였죠. 하지만 저는 제가 잘할 수 있는 영역이었고, 시장이 덜 성숙했다는 건 곧 기회라고 생각했어요. 특히 그 시기가 온라인 신선식품 시장이 서서히 움직이기 시작할 때였어요. 여러모로 변화의 조짐이 보였고, 저는 그 흐름을 잘 타야겠다고 생각했죠. 그 판단이 결국 온브릭스를 만들게 된 배경이 된 것 같아요.
지금 돌아보면, 시장의 가능성을 누구보다 진지하게 바라봤고, 그 안에서 제가 가장 잘할 수 있는 걸 고민하다가 결국 답을 찾은 셈이죠. 시장의 타이밍을 읽고, 진심으로 파고든 결과라고 생각합니다.

Q.시장의 결여된 포인트를 찾으셨군요! 더 자세히 들어볼 수 있을까요?
당시는 정말 ‘그들만의 리그’였어요. 좋은 과일이 유통돼도 그게 뭔지도 모르는 경우가 많았고, 그런 과일을 찾는 사람들도 극히 일부에 불과했죠. 특히 당시 프리미엄 과일 시장은 백화점의 독점 구조에 가까웠죠. 이 안에서 어떻게 새로운 비즈니스 기회를 만들 수 있을까? 그 고민이 계속됐습니다.
그 시점에서 품질도 물론 중요했지만, 결국 ‘정보’가 핵심이라고 느꼈어요. 좋은 과일을 사려면 좋은 과일을 파는 상인을 알아야 하는데, 문제는 그런 상인을 소비자들이 전혀 모른다는 거예요. 당연히 어디에서 사야 할지도 모르는 상황이었고요. 그래서 저는 ‘소비자와 생산자의 접점을 우리가 만들어 줄 수 있다면, 거기서 새로운 가능성이 열리지 않을까’ 그런 생각을 하게 된 거죠.
Q.직접 수입사를 통해 과일을 소싱하시는데, 그만큼 비용을 들이시는 이유가 있을까요?
커머스 비즈니스라면 당연히 ‘상품’을 먼저 이야기해야죠. 결국은 무엇을 팔고, 어떻게 소싱하느냐가 시작이라고 생각합니다. 저희는 초창기부터 국내외 산지를 계속 발로 뛰어다녔어요. 부산 대저의 짭짤이 토마토부터 제주 효돈농협, 산청 딸기까지—정말 수도 없이 많은 산지를 직접 다니면서 생산자들과 만났죠.
왜 그렇게 했냐면, 단순히 누가 공급해주는 물건을 받아서 팔아선 절대 ‘카테고리 킬러’가 될 수 없다고 생각했기 때문이에요. 우리는 ‘주는 물건을 파는 곳’이 아니라, ‘내가 팔고 싶은 물건을 파는 곳’이어야 한다는 게 온브릭스의 철학입니다.

처음엔 국내 산지를 중심으로 소싱했지만, 시간이 지나면서 해외로도 눈을 돌리게 됐습니다. 처음엔 수입사들을 통해 물건을 들여왔는데, 3년 전부터는 아예 저희가 직접 수입을 시작했어요. ‘넥스트브릭스’라는 수입사를 세워서 현재는 15개국에서 직접 과일을 들여오고 있습니다. 물론 저희가 직접 가져왔다고 무조건 온브릭스에서 판매하는 건 아니에요. 퀄리티가 기대에 못 미치면 저희가 소개하지 않습니다. 대신 그 과일을 원하는 다른 유통 채널에 연결해주는 방식으로 운영하죠.
칠레, 뉴질랜드, 호주 등지의 산지에도 직접 가서 생산자나 생산자 조직과 만나고, 과일을 직접 확인한 후 소싱합니다. 그리고 그 과일이 저희가 정의한 ‘더 맛있는 과일’ 기준에 부합할 때만 고객에게 소개하는 것이죠. 그게 바로 온브릭스가 프리미엄 커머스 시장에서 신뢰를 얻는 방식이라고 생각합니다.
Q.‘카테고리 킬러’라는 브랜드의 정체성을 어떻게 지키고 계신가요?
사실 프리미엄 과일은 비쌉니다. 그러다 보니 온라인에서는 한계가 있었어요. 과일 바구니나 고급 라인업 같은 상품은 보기조차 힘들었죠. 하지만 온브릭스는 다릅니다. 우리는 ‘카테고리 킬러’라는 정체성을 갖고 있기 때문에, 사과부터 체리까지—모든 과일 카테고리를 아우르는 탄탄한 라인업을 구축해야 한다고 생각했어요. 그래서 유통 시장에서 보기 힘든 고급 과일도 과감하게 제품화해왔고, 지금도 새로운 상품을 개발하고 도전하는 일을 꾸준히 이어가고 있습니다.
초기엔 시장이 기회를 줬어요. 그 기회 안에서 저는 '딸기는 딸기, 사과는 사과'처럼 단순한 분류를 넘어서서 진짜 새로운 시장을 열 수 있는 가능성을 봤죠. 예를 들어, 샤인머스켓. 요즘엔 흔하게 느껴질 수 있지만, 사실 저희가 이걸 국내에 처음 들여온 회사 중 하나 입니다. 스위트 사파이어 포도, 납작 복숭아도 마찬가지입니다. 그때는 아무도 시도하지 않던 과일이었어요.
이처럼 우리는 단순히 과일을 파는 게 아니라, ‘새로운 과일 시장을 만든다’는 사명감을 가지고 있어요. 그리고 몇 년이 지나면 그 과일이 자연스럽게 대중화되어 있죠. 저는 그 역할을 앞으로도 온브릭스가 해나가야 한다고 생각합니다. 예를 들어 최근에 저희가 들여온 ‘자이언트 포멜로’라는 과일이 있어요. 제가 바이어 시절부터 이걸 꼭 들여오고 싶어서 태국 상무관 등 여러 채널을 통해 꾸준히 타진했는데, 드디어 작년 말에 관세청에서 품목 허가(프로토콜)가 떨어졌어요. 이게 사실 돈이 되는 품목도 아니고, 유통도 쉽지 않아서 수입 자체가 굉장히 어려웠어요. 그럼에도 불구하고 저희 수입사에서 ‘우리가 이걸 해야 한다’는 마음으로 들여왔고, 지금은 이마트, 쿠팡, 토스쇼핑 같은 유통 채널에서도 사실상 단독으로 판매하고 있습니다.
Q.이런 구조를 가져가려면 어떤 것이 가장 중요할까요?
이를 위해서는 유통 구조가 짧을수록 좋다고 생각합니다. 그래서 저희는 수입 과일이든 국산이든, 무조건 생산자와 직접 연결해 최소한의 유통 비용으로 고객에게 전달하려고 해요. 그 비용을 줄이는 방식이 결국은 ‘품질’과 ‘가격’이라는 두 가지 기준에서 고객에게 가장 큰 혜택으로 돌아가니까요.

Q.대기업도 선뜻 하기 어려운 ‘프레시센터’를 직접 운영하고 계신데, 어떻게 그런 결정을 하시게 됐는지 궁금해요.
온브릭스가 본격적으로 ‘신선 과일 커머스’를 시작할 수 있었던 기반은 바로 저희의 자체 프레시 센터였어요. 물론 더 크고 멋진 물류 센터를 가진 기업들은 많습니다. 하지만 저희 센터의 강점은 단 하나—오로지 ‘과일’에만 모든 초점이 맞춰져 있다는 점입니다. 왜 이게 중요하냐면, 저희는 하나의 과일이라도 가장 가치 있는 상태로 고객에게 전달하고 싶기 때문이에요. 그걸 실현하려면 반드시 자체 센터가 있어야 한다고 생각했습니다.
신선한 딸기를 오늘 따서 오늘 드리는 것, 그게 우리가 존재하는 이유예요
과일이 센터에 도착하면, 단순히 외관만 확인하지 않아요. 저희는 거의 모든 상품의 당도를 ‘파괴 검사’로 측정합니다. 예를 들어, 오늘만 해도 수박 열 통 이상을 잘라서 내부 당도를 재고, 그 데이터를 사내 공유 게시판에 올려서 ‘당도 라이브’라는 코너로 운영 중이에요. 온라인에서 맛을 보여드릴 수는 없지만, 적어도 고객이 신뢰한다면 이 수치는 진짜 우리가 측정한 수치라는 걸 말할 수 있어야 하니까요.

숫자로 나오는 당도도 중요하지만, 직접 먹어보는 게 더 중요하죠. 저도 항상 먹어보고, ‘이건 아니다’ 싶으면 솔직히 말해요. 당도가 높아도 맛이 없으면 그대로 알려야 하니까요. 지금도 저희 직원들은 매일 수십 개의 과일을 당도 측정하고 있습니다. 이건 반 강제적으로 운영돼요. 왜냐면 고객에게 고지해야 하고, 우리 내부에서도 기준이 있어야 하니까요.
그리고 이 프레시센터가 있기 때문에 저희는 ‘특가 배송 체계’를 구축할 수 있었어요. 예전부터 저희는 ‘오늘 딴 딸기나 복숭아를 오늘 저녁에 고객에게 전달하자’는 목표를 세우고 실행했죠.
🚛온브릭스의 배송 시스템
오늘 온 서비스 – 오늘 딴 과일을 당일 배송으로 바로 전달
새벽 배송 서비스 – 프리미엄 과일을 빠르게 새벽에 받아볼 수 있도록 배송
퀵 서비스 기반 과일 바구니 배송 – 당일 요청된 선물도 빠르게 전달
지금 돌이켜보면, 시작하기 정말 어려웠습니다. 왜냐면 너무 많은 리소스가 들어가거든요. 딸기 안 오면 기사님 출발 못 하고, 출발 늦으면 당일 배송 못 하고… 매일 피 말리는 전쟁이에요. 그런데 우리는 ‘과일만 보니까’ 할 수 있었어요. 이 시장에 진심이고, 그 가치를 믿고 있으니까.

온브릭스 허재성 대표의 더 자세한 인사이트를 듣고 싶다면?
지금 아래 링크에서 웨비나 다시보기를 신청하고, 온브릭스가 프리미엄 식품 커머스 시장에서 성공한 비결을 확인해보세요.

웨비나를 듣고 나면
✅ 대규모 브랜딩을 하지 않고도 브랜드 포지셔닝을 만드는 방법을 알 수 있어요.
✅ 집중해야 하는 채널은 따로 있다? 매출 상승을 위한 채널전략을 알려드립니다.
✅ 회원수 5천명에서 20만명까지! 자사몰 성공을 만드는 포인트를 알 수 있어요.



지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와 함께 <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략>을 주제로 웨비나를 개최했습니다.

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✅ <불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략 따라하기> 웨비나의 다시보기를 신청할 수 있어요.
✅ 외부 투자 없이 높은 연 매출을 이루어낸 온브릭스의 성장 노하우를 맛볼 수 있어요.
✅ 온브릭스처럼 성장하기 위한 결제 솔루션을 알아볼 수 있어요.
지난 5월 21일, 토스페이먼츠는 온브릭스의 허재성 대표와

브랜드의 철학을 담은 온브릭스의 온라인 비즈니스 운영법

외부 투자 없이 연 매출 860억, 온브릭스의 성장 비결

웨비나를 듣고 나면
✅ VT코스메틱의 매출 성장을 이끈 일등 공신 ‘입소문 마케팅’ 비법을 알 수 있어요.
✅ 최신 트렌드를 모니터링하여 신속하게 제품 개발로 연결한 전략을 알려드려요.
✅ 한정된 예산으로 일본과 미국 시장에 진출하며 겪은 시행착오와 성공 전략을 알려드려요
✅ 다이소 입점 비하인드부터 자사몰 성장까지, 국내 이중 채널 전략을 알려드려요.



6월 25일(수) 온라인 무료 라이브 ｜ 다이소 뷰티 대란의 시작점인 VT코스메틱의 리들샷의 성공 비법을 이번 웨비나에서 확인해보세요.

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리들샷이 한-미-일 전 세계에서 통한 이유

웨비나 | K-뷰티 성장을 위한 VT코스메틱의 해외 진출 전략

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외부 투자 없이 5년 만에 연매출 860억? 쿠팡과 카카오가 먼저 파트너십을 제안하는 프리미엄 과일브랜드 '온브릭스'의 성공사례를 토스페이먼츠 무료 웨비나에서 벤치마킹해보세요.

외부 투자 없이 5년 만에 연 매출 860억을 달성한 온브릭스의 성공 로드맵을 소개합니다. 

웨비나 | 불황에도 성장하는 온브릭스 성공 전략 따라하기

무료로 자사몰 만들고
매출 상승시키는 비법이 궁금하다면?

사장님백서 디스클레이머

웨비나를 듣고 나면
✅ 자사몰로 매출을 크게 올린 기업들의 성공 사례를 알 수 있어요
✅ 자사몰을 운영했을 때의 이점을 파악할 수 있어요
✅ 구매전환율을 높이는 결제 환경을 만들 수 있어요

[아임웹X토스페이먼츠] 0원으로 시작하는 자사몰 구축 & 매출 극대화 비법   
이번 웨비나에서는 무료로 자사몰을 구축하는 방법과 자사몰에서 매출을 극대화 시키는 방법에 대해서 알려드립니다.   
일시 : 25년 3월 12일 수요일 오후 5시   
연사 : 이혜민 아임웹 사업성공지원팀 코치, 안재성 토스페이먼츠 그로스 매니저
참가비 : 무료 
참가 방법 : 온라인 (Zoom), 접속 링크 별도 안내 예정   
*본 웨비나는 사전에 참가신청을 해주신 분들을 대상으로 진행됩니다. 아티클 하단 ‘웨비나 신청하기' 버튼을 눌러 신청을 완료해 주세요. 신청서에 적어주신 연락처로 참가 안내문과 신청 링크를 보내드립니다.


쇼핑몰 수수료는 줄이고 매출은 확대하고 싶다면
오픈마켓 수수료가 부담되어요
자사몰을 만들고 싶지만 매출이 나오지 않을까 고민이에요
개발자가 없는데 결제 시스템은 어떻게 만들면 좋을까요
자사몰을 고려하시는 사업자분들이 가장 많이 하는 고민들이죠.
이번 웨비나는 아임웹과 함께 자사몰 운영 노하우를 얻을 수 있는 시간을 준비했습니다. 내 브랜드에 바로 적용할 수 있는 인사이트를 얻어가세요!

자사몰 개설부터 매출 상승까지 잇는 실전 전략
많은 사장님들이 스마트스토어와 같은 플랫폼에서 사업을 시작하곤 합니다. 하지만 장기적인 매출 성장을 바라보았을 때는 자사몰을 개설해 브랜드 자생력을 키우는 것이 매우 중요해요.
브랜드만의 고유한 매력을 보여주며 급부상 중인 ‘얼렁뚱땅상점’과 ‘헤로키’는 자사몰을 이용해 매출 급상승을 이뤄냈습니다. 이번 웨비나에서 이러한 성공 사례를 통해 우리 브랜드에 바로 적용할 수 있는 인사이트를 얻어가 보세요.

자사몰 운영에서 신경 써야 할 부분이 또 있는데요. 바로 우리 브랜드에 맞는 결제 환경을 만드는 것이에요.
고객에게 다양한 결제 수단과 프로모션을 제공해 결제 전환율을 높이는 전략이 필요합니다. 토스페이먼츠가 준비한 두 번째 세션에서 결제 솔루션을 통해 매출 상승을 유도하는 방법을 알려드립니다.
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Edit 김길은, 이상은  Graphic 김길은


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무료로 자사몰을 구축하는 방법과 매출 극대화 비법

웨비나 | 0원으로 자사몰 만들고 매출까지 상승시키는 비법 

7월 23일, 토스페이먼츠는 에디션덴마크 이지은 대표와 함께 ‘광고 없이 연 매출 30억 원을 만든 에디션덴마크의 브랜드 전략’이라는 주제로 웨비나를 개최했습니다.
에디션덴마크는 1년 반의 준비기간을 거쳐 2019년 론칭한 6년 차 브랜드입니다.  2019년 10명이던 자사몰 일평균 방문자 수는 2023년 400명으로 늘었고, 월평균 택배 발송건수는 30건에서 4천 건으로 증가했습니다. 연 매출은 1억 원에서 31억 원으로 성장했고요. 더 놀라운 건 이 모든 것이 인플루언서 협찬, 페이드 마케팅 없이 이룬 성과라는 점입니다. 에디션덴마크는 어떻게 광고 없이 5년 만에 30배의 매출 성장을 이룰 수 있었을까요?
💡 웨비나 3줄 요약
기업이 광고를 하는 이유는 우리 브랜드를 좋아할 만한 사람들을 찾기 위해(targeting), 그리고 궁극적으로 사람들이 우리를 찾아오게 만들기 위함(branding)이다.
에디션덴마크는 광고 대신, 매출 규모에 따라 단계를 나누고 단계마다 광고로 얻고자 하는 것이 무엇인지 생각하며 에디션덴마크답게 이를 달성할 브랜드 전략을 수립했다.
현시점에서는 광고를 해봐도 좋겠다고 생각하지만, 광고를 하더라도 ‘에디션덴마크'스러운 방식으로 진행할 것 같다.
사전질문과 현장질문을 더해 184개의 질문이 접수되었는데요. 그중 많은 분들이 공통으로 질문 주신 몇 가지와, 현장에서 답변드리지 못했던 질문을 골라 대표님의 답변을 들어보았습니다. 
1. 브랜딩
Q. 광고 없이 브랜딩 했을 때의 장점과 단점은 무엇인가요?
광고에 의존하지 않고 만든 매출은 꾸준하더라고요. 매출이 생겼을 때 광고비를 제외하고 순수 매출을 다시 계산해 볼 필요도 없고요. 대신 광고로 단기간에 더 많은 고객에게 에디션덴마크를 알릴 기회가 있었지만, 그러지 못했던 게 단점인 것 같아요.
Q. 덴마크라는 나라 자체가 비교적 생소하기 때문에 고객 타깃을 넓게 잡을 수밖에 없었을 것 같아요. 어떤 부분에 가장 중점을 두며 타깃팅을 진행했나요?
고객들을 직접 만나보며 어떤 분들이 에디션덴마크를 좋아하시는지 알아갔어요. 예를 들어 리빙 행사 팝업이 성공적이었다면 ‘집을 좋아하는 분들이 우리 제품도 좋아하는구나' 유추하는 방식이었죠. 반응이 좋지 않은 행사에서도 배울 것이 있었고요. 고객들과 직접 이야기를 나누는 것이 도움이 많이 됐습니다.
Q. 협업하고 싶은 브랜드에게, 구체적으로 무엇에 중점을 두고 제안하셨기에 협업이 성사될 수 있었는지 궁금합니다.
협업을 제안하는 브랜드의 관점에서 생각하려고 했어요. 저희만 좋은 게 아니라 서로 시너지가 나야 하니까요. 상대방도 저희랑 협업하는 게 도움이 되려면 일단 저희 브랜드 이미지가 좋아야 하고, 서로 결도 잘 맞아야 할 거예요. 판매적으로도 유의미한 결과가 있어야 할 테고요. 이런 점들을 생각하며 협업을 제안했던 것 같습니다.
Q. 보이는 것이 중요한 시대인 것 같아요. 자체적으로 디자인 역량이 없다면 외주라도 맡겨서 브랜딩을 시작해야 할까요?
브랜드의 진정성이 고객에게 닿기까지의 여정은 멀고도 힘든 것 같아요. 그 첫걸음에서 시각적인 부분을 결코 간과할 수 없다고 생각합니다. 디자인의 선호도는 개인의 취향에 따라 다르겠지만, 잘 설계된 디자인은 좋은 고객 경험을 줄 수 있다고 생각하거든요.
단순히 잘 된 디자인 하나만으로 브랜드의 수명이 오래갈 수는 없지만, 좋은 품질의 제품과 그에 대한 진정성을 가지고 있는 브랜드라면 좋은 디자인이 제품에 날개를 달아줄 수 있다고 생각해요. 실제로 저희 고객들 중에서도 제품의 패키징이나 디자인에 매력을 느껴 제품을 접하고, 브랜드를 애정하게 되는 경우가 많았고요.
부족한 부분을 인지하고 때에 맞게 도움을 요청하는 것도 브랜드를 운영하는 입장에서 꼭 필요한 역량이라고 생각합니다. 내⋅외부 등 소속과는 관계없이 브랜드에 대해 함께 고민하고 나눌 수 있는 디자이너분을 만나 이야기를 나눠보시는 건 어떨까요?
2. 판매 채널
Q. 초창기부터 쇼룸을 운영했다면 여러 가지로 어려운 점이 있었을 것 같아요. 쇼룸을 지속 가능하게 운영할 수 있었던 방법은 무엇인가요?
많은 F&B 사업자분들이 오프라인에서 시작해 온라인으로 사업을 확장하는 반면, 저희는 온라인에서 시작한 뒤 브랜드 경험을 위해 쇼룸을 오픈했어요. 덕분에 쇼룸 운영을 매출에만 의존하지 않을 수 있었죠. 사실 쇼룸을 오픈한지 얼마 안 돼서 코로나19가 터지는 바람에, 매장을 닫아야 하는 기간도 있었어요. 당연히 힘들었지만, 온라인 판매나 B2B 판매 등 다른 숨 쉴 구멍이 있었기 때문에 그 기간을 잘 보낼 수 있었어요. 그렇게 지속 가능한 운영 구조를 만들었고요.
매주 새롭고 멋진 공간이 생기는 상황에서 사람들이 저희 매장을 찾게 하기 위해서는, 한 번 왔던 고객이 다시 오게끔 만드는 게 중요한 것 같아요. 방문해 주신 분들에게 에디션덴마크의 쇼룸이 좋은 기억으로 남는다면 주변에 추천도 해주시고, 또 찾아주실 테니까요. 방문한 고객의 경험을 챙기는 것이 지속 가능한 운영에 중요한 요소일 것 같습니다.
Q. 초창기에 B2B 영업 판로는 어떻게 찾고 영업을 하셨나요?
초창기에는 저희 브랜드를 알고 오시는 분들 위주로 깊게 안내를 드렸어요. 디테일한 안내로 납품에 높은 만족도를 보이는 파트너분들이 많으셨고, 그 결과 업계에서 입소문을 타며 계속 확장할 수 있었습니다. 이후 ‘커피엑스포’라는 B2B 특화 오프라인 행사에 참여하면서 약 300% 매출 및 파트너 성장이 있었고요. 그 결과 현재는 전국 800여 곳에서 저희 제품을 소개해 주고 계세요.
Q. 판매 채널별로 수수료도 다르고 제품 구성도 다른데, 에디션덴마크는 판매 채널을 관리할 때 어떤 지표를 중점적으로 보고 있나요?
당연히 매출도 중요하지만, 정성적인 측면인 채널 전략이나 MD와의 관계도 중요하게 보고 있어요. 입점을 하는 것도 중요하지만, 노출이 계속되어야 판매가 일어날 테니까요. 채널 전략이나 트렌드를 파악하면 이에 맞게 제품을 개발하는 등의 노력을 하고 있습니다.
Q. 스몰 브랜드에서 유통채널 전략을 수립할 때 가장 중요하게 생각해야 할 것은 무엇일까요?
채널에 내는 수수료 대비 우리가 얻는 가치가 분명한지를 생각해요. 예를 들어 SSG.com에 입점한 건 에디션덴마크의 커피를 고객이 주문한 바로 다음 날 배송해 줄 수 있는 채널이기 때문이에요. 커피는 떨어지면 바로 주문해서 다음 날도 마셔야 하는 제품인데, 저희가 가진 유통망으로는 고객을 만족시키기 어려웠거든요. 그런가 하면 컬리에는 새벽 배송 시스템과 충성도 높은 자체 고객층이 있어 에디션덴마크의 제품을 판매하는 데 도움이 된다고 생각했고요. 프로모션 구좌에 우리 제품을 노출해 줄 수 있는지, 저희 제품을 좋아할 만한 고객층이 있는지 등도 판단 기준이 될 수 있겠죠?
3. 경영관
Q. 브랜드 론칭 전에 A.C. 퍼치스 티핸들 제품을 어떻게 소싱할 수 있었나요? 어떤 포인트로 거래를 시작할 수 있었는지 궁금합니다.
평소에도 많이 쓰고 선물하는, 제가 정말 좋아하는 브랜드라는 ‘진심’이 통했던 것 같아요. 덴마크인 친구와 함께 시작한 브랜드이기 때문에, 덴마크 문화나 브랜드에 대한 이해도가 어느 정도 있다는 신뢰도 도움이 됐던 것 같고요. 늘 팀원들에게 ‘결국 진심이고, 사람이 하는 일’이라고 말하는데요. 그게 제일 중요하지 않나 싶어요.
Q. 확신과 진심이 중요하다고 하셨는데, 사실 5년이 지나면 하나의 브랜드 자체도 지루해지는 시기가 오는 것 같습니다. 브랜드를 지속하는 힘은 무엇일까요?
중심을 잃지 않으면서 끊임없이 변화해야 하는 것 같아요. 브랜드를 운영한다는 건 자기 확신과의 싸움인 것 같습니다. 브랜드가 성장하고 시간이 지나면서 떠나는 고객들도 분명 있는 반면, 새로운 고객들도 자연스럽게 생길 것 같아요. 그 과정에서 우리가 객관적으로 부족한 점이 있다면 물음표를 던지면서 다양한 시도를 해보고, 더 좋은 방향으로 변화하는 게 중요할 것 같아요. 그 사이의 밸런스를 잘 찾으실 수 있기를 바랍니다.
Q. 많은 브랜드가 나오는 시대에, 꼭 눈에 띄는 차별성을 가져야 할까요? 스몰 브랜드가 차별성을 가지기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
어렵고 중요한 질문인 것 같아요. 스몰 브랜드에는 대표의 생각이나 아이덴티티가 많이 담기게 되는데요. 저는 이 세상 모든 사람들이 고유하다고 생각하기 때문에, 브랜드를 만드는 게 나만의 것을 만들어 나가는 과정이라고 생각해요. 그게 쉽지는 않아요. 하루에도 마음이 수십 번 바뀌고, 제가 잘하고 있는 건지 싶은 마음이 들죠. 그래도 계속 질문하고, 고민하고, 생각하다 보면 결국 다른 브랜드와는 차별되는 나만의 것이 생기는 것 같습니다.
Q. 에디션덴마크를 론칭할 때 가장 도움이 된 경험이나 기억은 무엇일까요? 살아가면서 특별한 날보다 평범한 날들이 많은데, 브랜드를 위해 어떤 쪽으로 경험하고 생각하려 하시는지 궁금합니다.
이 질문 너무 좋았어요. 웨비나 초반에 브랜드를 시작하게 된 제 얘기를 해드렸는데요. 결국 에디션덴마크를 만들어가는 과정은, 저라는 사람이 성장하는 과정에서 꿈꿨던 것들을 구체화하는 과정이었던 것 같아요. 저는 지금도 삶과 일의 공통 분모가 굉장히 크고, 여행을 다닐 때나 일상에서 관심을 가지는 분야도 제가 전개하는 카테고리와 굉장히 겹치거든요.
브랜드 혹은 사업이라는 건 ‘생각'에서 시작하는데요. ‘생각’을 하는 데는 긴 시간이 걸리는 것 같아요. 하고 싶은 게 있다면 그걸 계속 생각하고, 고민하면서 다듬어 나가는 과정이 곧 브랜드를 만들어 나가는 과정이기 때문에 일상에서 한 고민이 결국 브랜드에 도움이 되는 경험들로 자리 잡는 것 같아요. 그래서 무조건 많이 고민하고 생각하는 게 브랜드에 도움이 되지 않나 생각합니다.

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7월 23일, 토스페이먼츠는 에디션덴마크 이지은 대표와 함께 ‘광고 없이 연 매출 30억 원을 만든 에디션덴마크의 브랜드 전략’이라는 주제로 웨비나를 개최했습니다. 총 184개의 질문 중 몇 가지를 골라 대표님의 답변을 들어보았습니다.

7월 23일, 토스페이먼츠는 에디션덴마크 이지은 대표와 함께 ‘광고 없이 연 매출 30억 원을 만든 에디션덴마크의 브랜드 전략’이라는 주제로 웨비나를 개최했습니다.
에디션덴마크는 1년 반의 준비기간을 거쳐 2019년 론칭한 6년 차 브랜드입니다.  2019년 10명이던 자사몰 일평균 방문자 수는 2023년 400명으로 늘

에디션덴마크 이지은 대표 웨비나 Q&A

웨비나 | 에디션덴마크가 광고비 대신 투자한 브랜딩 전략은?

토스페이먼츠 다음 웨비나가 궁금하다면?

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에디션덴마크가 브랜드 알리기 위해 광고비 대신 투자한 ‘이것'이 알고 싶다면?
아니, 어떻게 광고비 0원으로 30억 매출을 만들지?라는 호기심에 이 글을 보고 계신가요? ‘덴마크의 여유를 당신의 식탁에'라는 슬로건으로 덴마크 티와 커피, 꿀을 국내에 소개하는 브랜드 에디션덴마크는 실제 광고 없이 연 매출 30억을 달성했는데요.
에디션덴마크의 성장 과정을 들어보면 <에디션덴마크가 브랜드 알리기 위해 광고비 대신 투자한 것은?> 정도로 제목을 바꿔봐도 좋을 것 같습니다. 광고비를 쓰지 않았을 뿐 제품과 브랜드를 알리기 위한 시간과 비용을 그 누구보다 많이 투자한 브랜드이기 때문입니다.
누구나 제품과 브랜드를 알리기 위해 많은 시간과 비용을 사용합니다. 그 방법이 광고가 될 수도 있고 아닐 수도 있지만요. 이번 웨비나에서는 에디션덴마크가 어떤 목표와 전략을 토대로 성장했는지, 광고 없이 많은 고객들에게 깊은 인상을 남길 수 있었는지 아낌없이 알려드립니다.

일시 : 2024년 7월 23일(화) 오후 3시 (60분)
연사 : 이지은 (에디션덴마크 대표)
참가비 : 무료
참가방법 : 온라인 (Zoom), 접속 링크 별도 안내 예정
*본 웨비나는 사전에 참가신청을 해주신 분들을 대상으로 진행됩니다. 아티클 하단 ‘웨비나 신청하기' 버튼을 눌러 신청을 완료해 주세요. 신청서에 적어주신 연락처로 참가 안내문과 신청 링크를 보내드립니다.
광고 없이 연 매출 30억 만든 브랜딩 전략, 스몰 브랜드라면 꼭 듣고 적용해 보세요
에디션덴마크는 덴마크 식문화를 ‘경험'시키는 것이 브랜드의 주요 비전이기 때문에 자사몰을 만들고 얼마 되지 않았을 때부터 사무 공간의 일부를 쇼룸으로 만들어 운영했습니다. 한 명이라도 더 에디션덴마크의 제품을 제대로 경험하게 하기 위함이었죠. ‘이 공간을 운영하는 게 맞나?’ 하는 고민을 할 정도로 운영 비용 대비 성과가 잘 나오지 않았던 기간도 약 3년 정도였다고 합니다.
하지만 이 공간을 경험한 고객들이 온라인 몰에 접속해 제품을 재구매하는 건 물론이고, 오프라인 팝업 행사 담당자를 소개해 주거나, B2B 형태로 납품받고 싶다는 제안을 선뜻 건네는 걸 경험하며 공간 운영에 대한 확신을 가졌다고 하는데요. 현재 에디션덴마크 오프라인 쇼룸 수익은 전체 매출의 20% 정도지만 브랜드를 알리는 주요 채널로 생각하며 운영하고 있습니다. 얼마 전에는 할리우드 배우 티모시 샬라메가 직접 쇼룸을 방문한 것이 기사로 실리며 몇백만 원 광고비를 쓴 것보다 큰 광고 효과를 보기도 했고요.

▲ 에디션덴마크 팀원들도 깜짝 놀란 티모시 샬라메의 서촌 쇼룸 방문
에디션덴마크의 경우, 전달하고자 하는 브랜드 메시지가 분명했기 때문에 오프라인 팝업, 행사, 쇼룸 같은 선택을 할 수 있었고 판매 채널에 입점할 때도 수월하게 선택과 집중을 할 수 있었습니다. 채널 고객에 맞춰 브랜드 메시지를 전달하는 방법을 많이 고민한 덕분에 컬리, 29cm, 카카오 선물하기 등 입점한 채널에 꼭 맞는 제품을 잘 기획해 성과를 내기도 했고요.
아이러니하게도 현재 에디션덴마크는 광고 집행을 고민하고 있습니다. 광고 없이 연 매출 30억 원을 만든 에디션덴마크는 지금 어떤 목표로 광고를 고민하고 있을까요? 에디션덴마크의 브랜드 전략은 어떻게 변화할까요?
이번 웨비나를 통해 ‘광고’ 대신 브랜드를 알릴 수 있는 여러 방법과, 브랜드 메시지를 다양한 채널에 전달하기 위한 에디션덴마크의 노하우뿐 아니라 성장 단계에 따라 변하는 브랜드 전략을 알아갈 수 있을 것이라 기대합니다. 식품 사업을 하시거나 브랜딩이 중요한 제품을 판매하고 계신 사업자 실무자에게 이 웨비나를 추천드립니다.



제품과 브랜드를 알리기 위해서는 시간과 비용이 필요합니다. 에디션덴마크는 광고 대신 '이것'을 통해 브랜드를 알리는 노력을 했다고 하는데요. 초기 브랜드가 알아두면 좋을 브랜드 전략을 토스페이먼츠 웨비나에서 확인해 보세요.

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에디션덴마크가 광고비 대신 투자한 ‘이것'은?

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5월 28일, 토스페이먼츠는 귤메달 양제현 대표와 함께 ‘토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결'이라는 주제로 웨비나를 개최했습니다. 평일 오후 시간임에도 900여 명의 사업자 및 업계 관계자들이 참여했는데요. 70분간 이어진 웨비나에서는 귤메달의 성장 과정과 그 과정에서 얻은 생생한 인사이트를 들을 수 있었습니다. 
💡 웨비나 2줄 요약
- 판매 채널마다 고객들의 구매 동기가 모두 다르기 때문에, 자신의 판매 상품에 맞는 채널별/고객별 USP(Unique Selling Point)를 찾는 것이 중요하다.
- 제품에 자신 있고, 빠르게 노출량을 늘리고 싶다면 광고를 추천한다. 이때 명확한 목표를 설정하고, 결과를 살펴보며 자신의 판매 상품에 맞는 광고 방법을 찾는 과정이 반드시 수반되어야 한다.
대표님이 아낌없이 성장 비결을 나눠주신 덕분에 420개의 질문이 접수되었습니다. 그 중 많은 분들이 공통으로 질문 주신 몇 가지를 골라, 대표님의 답변을 들어보았습니다.
1. 식품 판매
Q. 식품은 다른 상품군 대비 원가는 높고 소비기한은 짧습니다. 이런 특성상 판매하실 때 가장 중요하게 생각하신 것은 무엇이었나요? 식품 사업을 하면서 겪었던 리스크와 극복했던 방법도 궁금합니다.
식품 사업 하시는 분들의 공통적인 어려움이 원가율이 높다는 점이에요. 저희도 원물 함량이 높은 비즈니스이다 보니 신선도, 원가, 재고 관리가 굉장히 중요한데요. 그래서 사업 초반에는 공격적으로 사입을 진행하지 않았어요. 행사가 있을 때만 재고를 많이 준비해 두고, 아닐 때는 적은 양을 자주 결제하는 방식으로 재고 관리를 했죠.
이렇게 재고 관리를 할 때의 단점은 조금씩 사기 때문에 원가율이 높아진다는 거예요. 공급처가 훨씬 많이 필요할 수도 있고요. 하지만 초반부터 공격적으로 사업을 진행하는 건 경험적으로도 위험하다고 생각하기 때문에 본인의 스탠스에 맞게 조금씩 늘려가며 노하우를 찾아가야 합니다.
Q. 매출이 너무 적으니 기획전에 참여하거나 오픈마켓 입점을 하는 데도 제약이 있습니다. 매출이 거의 없을 때는 어떤 전략으로 성장할 수 있었나요?
식품을 판매하신다면, 리뷰나 구매 건수를 확보하지 않고 오픈마켓에서 성장하기는 어렵다고 생각해요. 그렇기 때문에 저희도 사업 초반에 가족과 지인들의 도움을 받아 그 두 가지를 늘리는 데 집중했고요. 광고도 공격적으로 진행했어요. 오프라인 매장을 오픈한다면 인테리어 비용, 직원 채용, 전기세, 수도세 등 초기 비용이 필요하잖아요. 마찬가지로 온라인 사업에도 초기 비용이 필요하다고 생각해, 마이너스가 생기더라도 광고는 집행을 했습니다.
그렇다고 무작정 광고비를 지출하는 건 정말 추천드리지 않고요. 저는 로아스(ROAS)*와 구매 전환율 지표를 계속 트래킹했어요. 사람들이 광고를 보고 상세 페이지까지 들어왔는데 구매하지 않는 건 상세 페이지가 매력적이지 않거나, 제품 자체에 문제가 있을 수 있다는 이야기니까요. 이런 지표들을 살펴보고 개선하면서 초반에 공격적으로 광고를 집행하고, 구매 건수와 리뷰를 쌓는 전략을 실행했습니다.
*Return On Advertising Spend, 광고비 대비 매출
2. 판매 채널
Q. 판매 초기에는 한 채널에만 집중하는 게 좋을까요? 초기 판매 전략으로 크라우드 펀딩을 진행하는 것도 추천하시는지 궁금합니다.
저희 사례를 예시로 들자면, 사업 초반에 하나의 채널에만 집중하지는 않았고 네이버 스마트스토어와 쿠팡, 자사몰을 함께 운영했습니다. 판매 초반이라면 결제 대금 정산이나 재고에 대한 고민이 있으실 텐데요. 크라우드 펀딩은 선결제 후 제품을 출고하는 방식이니 재고 부담을 덜 수 있다는 점에서 추천드릴 수 있을 것 같고요. 대금 정산은 자사몰과 네이버 스마트스토어가 비교적 빠른 편입니다.
저희는 처음부터 자사몰을 운영했는데 토스페이먼츠가 도움이 많이 됐어요. 대금 정산이 굉장히 빠르고, 입금되는 날짜가 캘린더로 명확하게 보이기 때문에 재고 매입과 생산 계획에 잘 반영할 수 있었거든요. UI, UX도 편하기 때문에 자사몰을 만들 계획이 있으시다면 토스페이먼츠 연동도 추천드립니다.
Q. 위탁으로 과일을 판매하고 있는데, 순마진이 너무 적어서 고민입니다. 마진을 높일 방법이 있을까요?
위탁 판매 자체가 마진이 크게 남는 구조는 아니라고 생각해요. SKU(재고유지단위)를 크게 늘려서 깔때기처럼 매출을 모아야 하는 비즈니스죠. 특정 채널에서 마진이 너무 적다고 생각되면, 다른 채널을 알아보거나 가격을 올려서 마진을 높이는 방식을 고민해 보시면 좋을 것 같아요. 물론, 가격을 높이는 만큼 그에 맞는 고객 가치를 마련해야 하겠지만요.
공급망 전략을 짜는 것도 좋은 방법일 수 있어요. 위탁 판매를 전문으로 하는 업체를 통해 물품을 받기보다, 발품을 팔아서 산지와 직접 계약하는 거예요. 어느 정도 물량 개런티는 필요하겠지만, 발품을 판다면 과일도 좋은 가격에 공급받을 수 있을 거란 생각이 들고요. 여기에 3PL 업체를 따로 계약해서 고객에게 보내는 방식도 사용해 볼 수 있을 것 같습니다. 실제로 이런 방법도 많이들 쓰고 계세요.
3. 브랜딩&마케팅
Q. 제품은 정말 자신 있는데 브랜딩이 어려워요. 대기업의 브랜딩 퀄리티를 따라가기는 어렵고, 마냥 뒤처질 수는 없어서 흉내만 내다 보니 오히려 저희만의 색을 잃어가는 것 같습니다. 귤메달의 브랜딩 과정은 어땠나요?
솔직히 말씀드리면 귤메달의 브랜딩은 제가 내려놓는 과정이었던 것 같아요. 초반에는 제가 직접 브랜딩에도 관여했어요. 그런데 마음 한편에 매출 고민과 걱정이 있다 보니, 자꾸만 공급자의 관점에서 브랜드를 바라보게 되더라고요. 너무 많은 메시지를 전달하고 싶어 했죠. 그렇기 때문에 고객의 시선에서 바라볼 수 있는 브랜딩 담당자가 따로 있는 게 좋은 것 같아요. 대신 그 분의 이야기를 많이 듣는 게 중요하고요.
일관된 브랜드 메시지를 가져가는 것도 중요해요. 브랜딩을 하다 보면 조급해지기 쉬워요. 사업 초기에 잡은 브랜딩 전략이 너무 심플하지는 않은지 고민될 때도 있고요. 하지만 바로 그 전략이 공급자가 되기 전, 고객의 마음으로 브랜드의 가장 아름다운 미래를 상상한 결과물일 거예요. 초반에 수립한 전략을 차근차근 풀어내는 것이, 결국 브랜드의 수명을 길게 유지할 방법이라고 생각합니다.
Q. 브랜드 콘텐츠를 만들 때 어디에서 영감을 얻으시나요? 브랜드 콘텐츠를 만들기 위한 인력 구성과 시간 투자를 어떻게 하고 계시는지도 궁금합니다.
콘텐츠 기획은 인하우스로 진행하고 있습니다. 주간회의처럼 주에 한두 번씩 모여 아이디어를 각자 꺼내는 방식으로 진행한 적도 있고, 마케터나 콘텐츠 담당 직원이 가져온 아이디어가 좋다면 개별적으로 진행하는 경우도 있어요.
영감은 다양한 브랜드의 활동으로부터 얻습니다. 같은 식품 카테고리보다는 패션, 리빙 등 다른 분야의 이벤트나 브랜드 활동을 유심히 살펴보는데요. 식품 브랜드에 적용했을 때 크리에이티브하게 느껴지는 아이디어들을 발굴할 수 있기 때문입니다. 지금 당장 진행해야 할 브랜드 캠페인이 없더라도, 다른 브랜드의 활동들을 지켜보는 게 좋겠다고 직원들에게도 자주 말하는 편입니다.
Q. 현재 어떤 마케팅을 진행하고 계신가요?
귤메달은 SNS마케팅을 중점적으로 진행하고 있어요. 인스타그램을 메인 채널로 재미있는 콘텐츠를 생산하면서 상품을 홍보하고 소통하고 있죠. 인스타그램 광고도 진행해요. 피드에는 일관된 브랜드 메시지를 내보내는 한편, 광고로 돌리는 소재에는 구매나 매출과 직접적으로 관련된 단어들도 사용하고 있어요. 광고도 브랜딩을 해치지 않는 범위 내에서 할 수 있기 때문에, 채널별로 또는 고객에게 노출되는 영역별로 매출과 브랜딩의 밸런스를 잘 맞춰가며 콘텐츠를 기획하는 게 좋을 것 같아요.
귤메달은 초반부터 인스타그램 콘텐츠를 만드는 데 많은 시간을 투자했어요. 초기 인력 구성도 저와 디자이너, 포토그래퍼 3명이 시작했고요. 농산물 브랜드인데 콘텐츠 중심으로 팀 구성을 했던 거죠. 콘텐츠 제작에 대한 투자가 처음부터 매출로 직결되지는 않았어요. 인스타그램에서 저희가 만나는 유저(2030으로 추정)는 가정 내에서 과일을 사는 사람들(4050으로 추정)이 아니다 보니, 팔고 있는 제품과 인스타그램 팔로워 간의 미스매칭이 있었던 거예요. 지금은 가공식품이나 F&B 제품을 판매하기 시작하면서 고객과의 접점을 찾아가는 중이라고 생각합니다.
그렇지만 인스타그램에 과감하게 투자한 덕분에, 더 좋은 기회도 생겼어요. 더현대 팝업스토어 제안을 인스타그램 DM으로 받았고, 다른 백화점 MD님들도 제안주실 때 인스타그램을 꼭 언급하시더라고요. 식품 산업뿐만 아니라 이커머스 업계에서 인스타그램 같은 채널로 시장 조사를 많이 하기 때문에, 당장 판매로 이어지지 않더라도 사람들이 우리의 콘텐츠를 계속 소비하도록 투자하는 것도 좋은 방향인 것 같습니다.
Q. 패키지나 상품 홍보 디자인을 잘하는 것이 판매에 얼마나 중요할까요?
그건 정말 고객에 따라 다른 것 같아요. 브랜드의 방향성을 바꾸면서 ‘디자인이 예쁘고, 브랜딩이 잘 된 과일은 사람들이 가격을 더 지불하고서라도 살 것이다'라는 가설을 세웠어요. 그 이후로 명절 기간에 선물 세트로 소구한 광고의 구매 전환율이 훨씬 좋아졌고요.
반면, 산지를 중요하게 생각하고 생산자에게 직거래로 사는 걸 더 선호하시는 분들은 브랜드의 방향성이 달라지면서 이탈하기도 하셨어요. 그렇기 때문에 디자인을 잘하는 것이 판매에 반드시 영향을 준다고 말하기는 어려울 것 같아요. 타깃 고객을 잘 세분화한 다음, 각각의 타깃에 맞는 접근을 해보시면서 검증을 해보시는 게 좋을 것 같아요.
Edit 송수아 Graphic 이나눔

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5월 28일, 토스페이먼츠는 귤메달 양제현 대표와 함께 ‘토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결'이라는 주제로 웨비나를 개최했습니다. 대표님이 아낌없이 성장 비결을 나눠주신 덕분에 420개의 질문이 접수되었는데요. 그 중 많은 분들이 공통으로 질문 주신 몇 가지를 골라, 대표님의 답변을 들어보았습니다.

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귤메달 양제현 대표 웨비나 Q&A 

토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결 

에디션덴마크가 선택한 결제서비스는?

에디션덴마크는 ‘덴마크의 여유를 당신의 식탁에'라는 슬로건을 가지고 덴마크의 티와 커피, 꿀을 국내에 소개하는 브랜드입니다. 온라인상에는 컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴 등에 입점해 있으며, 자체 오프라인 쇼룸과 카페를 제외하고도 700여 곳의 카페, 레스토랑, 편집숍에서 에디션덴마크의 제품을 만나볼 수 있죠.
고객과의 접점은 지금도 부지런히 만드는 중입니다. 프리츠 한센, 헤이(HAY), 뱅앤올룹슨, 킨포크 등 덴마크와 북유럽 브랜드의 팝업 행사에서 에디션덴마크의 제품을 소개하는가 하면, 서울 이외의 지역에서 팝업을 열거나 커피엑스포에 참여하는 등 기존에 접점이 없던 고객들에게도 적극적으로 찾아가는 중입니다.
2019년에 론칭해 올해로 5주년을 맞이한 에디션덴마크도 첫 3년까지는 사업을 지속할 수 있을지 고민이 많았다고 합니다. 그러다 카카오톡 선물하기에 입점한 뒤 출고량이 폭발적으로 늘어나면서 최근 2개년 평균 매출이 연 30억 원까지 성장했다고 하는데요. 에디션덴마크를 만나 다양한 채널에서 고객을 만나는 방법에 대해 물어보았습니다.
Interviewee
이지은 CEO & 브랜드 디렉터, 윤유섭 세일즈팀 팀장, 문소은 브랜드팀 팀장, 오경창 오프라인 경험팀 팀장

인터뷰 준비하면서 찾아보니 다양하게 채널을 관리하고 계시더라고요. 그중에서도 자사몰이 ‘에디션덴마크’라는 브랜드를 온전히 느낄 수 있는 곳이라 인상 깊었어요. 자사몰은 언제부터 운영하셨나요?
에디션덴마크는 매장 없이 온라인으로 시작했어요. 서촌 인왕산 옆에 사무실, 창고, 쇼룸을 겸한 아주 작은 공간이 있긴 했지만, 서촌 쇼룸을 오픈하기 전 첫 1년은 팝업을 통해 대부분의 고객들을 만날 수 있었죠. 그렇게 만난 고객들을 저희 웹샵(web shop)으로 유도했고요.
오픈마켓에 입점하는 것보다 웹샵을 먼저 시작하신 이유가 있나요?
에디션덴마크를 론칭하기 전에 그래픽 디자이너로 일하면서 웹페이지 만드는 작업도 했어요. 그러다 보니 브랜드를 론칭하면 당연히 웹페이지를 만들어야 한다고 생각했던 것 같아요.
자사몰을 이용하시는 고객분들만의 특성이 있을까요?
아무래도 찐팬이 많으신 것 같아요. 따로 광고를 집행하지 않는데도, 오가닉으로 하루 평균 500~600명이 웹사이트에 방문해 주시거든요. 스마트스토어와 자사몰의 매출도 비슷하고요. 그래서 저희도 자사몰 주문 한정으로 수기 메시지를 써드린다든가, 선물 포장을 해드리는 서비스를 제공하고 있어요.

지금은 자사몰 외에 온라인에는 컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴(SSG.COM) 이렇게 세 곳에 입점해 있어요. 각각 어떤 계기로 입점을 결정하게 되었나요?
브랜드를 론칭할 때 29cm와 마켓컬리, 두 곳에는 꼭 들어가고 싶었어요. 다행히 29cm는 론칭과 동시에 입점할 수 있었던 반면 마켓컬리에는 입점 제안 메일을 여러 번 보내야 했어요. 주변에도 마켓컬리 입점하고 싶다는 이야기를 굉장히 많이 했었죠. 제가 마켓컬리 팬이거든요. 덴마크에서 생활하면서 좋은 식재료를 먹고 마시는 생활에 관심을 갖게 됐어요. 에디션덴마크의 제품을 통해 전하고 싶은 가치도 결국 좋은 식재료에서 나온다고 생각해요. 그런 면에서 마켓컬리는 저희가 추구하는 가치와 잘 맞는 플랫폼이고요.
꾸준히 입점 메일을 보내는 동안에도 팝업에 나가 저희 제품과 브랜드 소개하는 일을 멈추지 않았는데요. 팝업에 오신 손님 중 한 분이 저희 티와 꿀을 굉장히 좋아해 주시고는 마켓컬리 MD를 소개해 주셨어요. 덕분에 미팅도 하고 품평회를 거쳐 론칭 반년 만에 입점할 수 있었습니다.
컬리의 품평회는 까다롭기로 유명하잖아요. 품평회를 통과할 수 있었던 팁이 있다면요?
일단 팬심을 드러냈고요(웃음). 너무 당연한 이야기지만 제품이 좋아야 하는 것 같아요. 컬리가 중요하게 생각하는 것들이 있잖아요. 저희 제품의 맛, 퀄리티, 성분 등이 기준에 부합한다는 걸 강조했죠. 그리고 컬리 측에서 원하는 게 있다면 적극적으로 반영하려고 노력했고요.
그 이후에 카카오톡 선물하기에도 입점하셨어요.
고객들이 저희 제품을 선물용으로 많이 구매하세요. 마침 코로나19 시기에 카카오톡 선물하기 서비스가 굉장히 커지는 중이었고, 저희도 입점하면 좋겠다고 생각했죠. 카카오톡 선물하기도 입점이 까다로워서 메일도 여러 번 보내고, 주변 사람들에게 물어보며 2021년 말에 입점했어요. 그때 카카오톡 선물하기용으로 기획한 티포트+미니틴 세트가 소위 대박이 나면서 회사가 한 단계 크게 점프할 수 있었어요.

선물하기용 기획 상품을 따로 만든 게 유효한 전략이었던 거네요.
채널마다 찾는 고객과 목적이 다르기 때문에, 그 채널에 맞게 상품을 셀렉하고 기획하는 게 중요해요. 그래서 채널마다 담당 MD님들에게 유저들이 어떤 성향인지, 무엇을 좋아하는지, 몇만 원대 제품들이 잘 팔리는지 같은 정보를 적극적으로 물어보고 있어요. 실제 개발로 이어진 상품들도 있고요.

마지막으로 쓱닷컴(SSG.COM)은 어떤 계기로 입점하셨나요?
신세계에 ‘SSG푸드마켓'이라는 프리미엄 슈퍼마켓이 있어요. 좋은 식재료를 엄선해서 판매하는 곳이니 입점하면 좋겠다고 생각했죠. 그런데 마침 팝업에서 SSG푸드마켓을 온라인화하는 신사업을 맡고 계신 분을 만난 거예요. 팝업에서 소개 중이던 커피 사업*을 보고 입점 제안을 주셨고, 새로운 고객을 만날 기회라 생각해서 바로 미팅을 잡았죠.
*에디션덴마크는 덴마크 스페셜티 커피 로스터리 ‘커피콜렉티브'의 국내 공식 수입원이자 디스트리뷰터이다.
꿀이나 티와 달리 커피는 내일 마실 게 없으면 바로 주문하는 제품이다 보니 당일 발송이 중요해요. 그런데 자체적으로는 당일 발송이 어렵다 보니, 쓱닷컴에 들어간다면 커피 사업을 좀 더 지속 가능하게 만들 수 있겠다고 생각했어요. 에디션덴마크가 신제품을 계속 론칭하는 브랜드가 아니다 보니, 고객을 넓히려면 기존과 다른 성격의 채널에 들어가는 것도 필요하겠다 싶은 시점이었고요.
채널이 새로 시작되거나 크게 확장하는 시기에 입점해서 같이 성장한 케이스처럼 보이는데요. 여전히 신규 채널 발굴에도 신경을 쓰고 있나요?
입점에 대해서는 무척 신중하게 접근하고 있어요. 에디션덴마크를 모르셨던 고객들이 처음 접하는 계기가 되는 곳이니, 애정을 담아 잘 소개하고자 하는 마음으로 입점을 제안해 주시는 곳에만 입점하며 조금씩 입점처를 확장해 왔죠.
에디션덴마크가 지금처럼 성장할 수 있었던 건, 애정담아 소개해주신 파트너분들의 역할도 무척 커요.  무분별하게 입점처를 확장하는 것이 기존 파트너분들에게도 좋은 일이 아니기 때문에, 지금은 기존 파트너들과의 관계를 더 공고히 하며 더 좋은 파트너가 될 수 있는 데에 더 힘을 쓰고 있어요.
다만 변화하는 흐름에 유연하게 대처하는 것도 중요하기 때문에 새로운 곳들도 언제나 관심 있게 지켜보고 있답니다.

해외에서 식품을 수입해서 한국 시장에 유통하고 계세요. 요즘 역직구 시장이 커지는 상황에서, 양질의 물품을 수입해 다채널에 판매하는 노하우가 있나요?
시간 괜찮으세요? 3시간짜리 이야기인데…(웃음) 일단 지리적으로 굉장히 멀리 떨어져 있고, 통관도 거쳐야 하기 때문에 항공으로 받아도 발주 넣은 시점으로부터 빨라야 2주 후에나 물건을 받을 수 있어요. 그런데 항공은 비용이 많이 들고 받을 수 있는 양도 적어서 보통 해상 운송을 이용하는 편이에요. 그런데 해상 운송은 해적이 나타나거나 운하에 물이 없으면 길이 막히기 때문에 두 달 걸릴 배송이 넉 달씩 걸리기도 해요. 변수가 너무 많다 보니 기간을 넉넉히 두고 발주를 넣어도 기간 맞추는 게 굉장히 어렵죠.
수입하는 제품의 본사가 모두 외국에 있다 보니 소통이 어려운 문제도 있어요. 저희가 발주를 10만큼 넣었는데, 본사에 준비된 양이 5정도 밖에 없다면 준비하는 시간이 또 필요하니까요. 그리고 식품이다 보니 해상으로 들어오면 소비기한이 3~4개월 줄어든 상태로 도착하게 돼요. 일반 제품이면 운송료를 낮출 방법을 찾아볼 텐데, 저희는 최대한 빨리 들여와서 신선할 때 고객에게 전해드려야 하니 가격은 정해져 있는데 원가가 계속 올라가는 문제도 있고요. 결국 제일 좋은 품질의 제품을 고객에게 전달하기 위해, 그 과정을 순탄하게 만드는 데 힘을 굉장히 많이 쏟고 있는 것 같아요.
판매 채널을 무턱대고 확장하기에도 어려움이 있겠네요.
맞아요. 재고 관리가 무척이나 어려워요. 그리고 저희가 소개하는 ‘A.C. 퍼치스 티핸들'의 본사 사이트를 보시면, 판매 방식이 완전히 다르다는 걸 알 수 있어요. 나라마다 티를 소비하는 행태가 다르기 때문인데요. 본사에서는 잎차를 봉투에 담아 벌크(bulk)로 판매하는 반면, 한국 소비자들은 소량씩 구매하거나 선물용으로 많이 찾기 때문에 저희가 한국 시장에 맞는 제품을 개발하고 국내에서 소분 및 패키징 작업을 거쳐 완제품을 생산⋅판매하고 있어요. 물건을 들여오는 것뿐만 아니라 그 이후의 과정에서도 고려해야 할 것들이 많은 거죠.
사실 지금까지는 맛있고 좋은 제품, 그리고 브랜드의 철학을 잘 전달하고 싶다는 마음이 컸어요. 사람들이 내가 뭘 먹고 마시는지, 그 식재료들이 어디에서 오며 나의 삶에 어떤 영향을 미치는지 생각해 보도록 하는 게 저희의 순수한 목표였죠. 그게 좋은 결과로 이어져서 감사하게도 짧은 시간 안에 많이 성장했고요.
그런데 재작년, 작년 평균 연 매출이 30억 원까지 성장하니 스케일업에 대한 고민이 생겼어요. 지금처럼 일하는 방식의 마지노선이 매출 30억 원이라는 생각이 들더라고요. 그래서 올해는 가장 좋은 경험을 드리자는 저희의 가치는 지키면서, 비용과 인력 면에서 더 효율적으로 일할 방법이 없는지를 고민하고 있어요.

에디션덴마크가 생각하는 가장 이상적인 판매 채널은 무엇일까요?
결국 다 유기적이라고 생각해요. 오프라인에서 만난 고객이 온라인으로 찾아와주시기도 하고, 비투비 고객이 되기도 하는 거니까요. 또, ‘프렌즈 오브 에디션덴마크'라는 비투비 홀세일 파트너분들이 계세요. 700여 곳의 카페, 호텔, 편집숍 등에서 저희 티를 알게 되어 고객이 되는 경우도 있거든요. 그렇기 때문에 접점 하나하나가 다 중요하고, 어디에서 만나든 그 경험이 좋아야 브랜드에 대한 호감으로 이어져 고객으로 이어질 수 있다고 생각합니다.
그럼에도 좀 더 신경을 쓰는 채널이 있다면, 어쩔 수 없이 저희가 직접 운영하는 오프라인 공간과 온라인 채널일 수밖에 없는 것 같아요. 예전에는 팝업에 많이 나갔다면, 최근에는 저희가 직접 기획하는 자체 이벤트를 많이 열고 있어요. 스테이폴리오와 협업해서 제주도 팝업을 열거나, 밋보어에서 퍼치스 본사 분들과 티를 주제로 토크를 여는 등 쇼룸 외에도 고객들을 직접, 깊게 만날 기회들을 많이 만들려는 중이에요.
마지막 질문이에요. 온라인 커머스를 시작할 때 반드시 있어야 할 한 가지를 꼽아본다면요?
무조건 제품이 좋아야 해요. 진짜 맛있어야 다시 구매하고, 선물도 하고, 추천도 하는 거잖아요. 그다음으로는 제품을 접하는 경험이 좋아야 한다고 생각하고요. 결국 저희의 진심 어린 마음이 잘 전달되는 게 중요한 것 같습니다.

Interview 공다솜 송수아 Edit 송수아 Photo 김예솔
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컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴 등에 입점해 있는 에디션덴마크를 만나 다양한 채널에서 고객을 만나는 방법에 대해 물어보았습니다.

에디션덴마크는 ‘덴마크의 여유를 당신의 식탁에'라는 슬로건을 가지고 덴마크의 티와 커피, 꿀을 국내에 소개하는 브랜드입니다. 온라인상에는 컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴 등에 입점해 있으며, 자체 오프라인 쇼룸과 카페를 제외하고도 700여 곳의 카페, 레스토랑, 편집숍에서 에디션덴마크의 제품을 만나볼 수 있죠.
고객과의

5년차 식품브랜드가 연매출 평균 30억원까지 성장한 다채널 전략

에디션덴마크가 다양한 채널에서 고객을 만나는 법

귤메달 판매전략이 궁금하다면?

이런 분들께 추천해요!
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쿠팡, 컬리, 네이버, 자사몰… 식품 판매 채널별 판매 전략을 알고 싶다면?
‘가격 경쟁 심한 쿠팡에서 귤 판매로 살아남을 수 있을까?’
’농산물, 광고비까지 쓰며 판매하면 남는 게 있을까?’
’신생 커머스 플랫폼 토스 공동구매 입점하면 매출이 오를까?’
’네이버 스마트스토어 수수료, 광고료 부담이 심한데 지속할 수 있을까?’
너무 공감되는 고민이신가요? 사실 이 고민은 지난 2년 동안 귤메달 양제현 대표가 했던 고민이었습니다. 여러 고민 끝에 결정을 내렸고 그 결과 귤메달은 토스 공동구매 일 매출 1억 5천만 원 달성, 쿠팡 입점 1년 만에 30배 매출 성장 등의 성과를 내며 창업 3년 만에 연 매출 30억 원을 달성했습니다. 같은 귤을 팔더라도 판매 채널마다 치밀한 판매 전략을 세운 덕분입니다.
이번 웨비나에서는 귤메달이 식품 판매 채널별로 어떤 목표를 갖고, 어떤 판매 전략을 세웠는지 또 매출 성장을 만든 동력은 무엇인지 아낌없이 알려드립니다.

일시 : 2024년 5월 28일(화) 오후 3시(60분)
연사 : 양제현 (귤메달 대표)
1인 기업으로 시작해 3년 만에 연 매출 30억 달성
참가비 : 무료
참가방법 : 온라인(Zoom), 접속 링크 별도 안내 예정
*본 웨비나는 사전에 참가신청을 해주신 분들을 대상으로 진행됩니다. 아티클 하단 ‘웨비나 신청하기' 버튼을 눌러 신청을 완료해 주세요. 신청서에 적어주신 연락처로 참가 안내문과 신청 링크를 보내드립니다.
1인 창업하고 3년 만에 연 매출 30억 만든 방법, 내 비즈니스에 적용해 보세요
귤메달은 ‘브랜딩'으로도 잘 알려져 있습니다. 귤메달 인스타그램을 보면 귤을 싫어하던 사람도 군침이 돌고, 내 취향 귤을 한 번쯤 찾아보고 싶다는 생각이 들게 만드니까요. 톡톡 튀는 브랜딩 덕에 29cm, 토스 공동구매 등 커머스 플랫폼에 먼저 입점 제안을 받거나 각종 브랜드의 협업 제안도 많이 받고 있습니다. 자연스럽게 웨비나 사전 미팅 때 귤메달의 브랜딩 관련 질문도 했는데요. 양제현 대표의 답이 인상 깊었습니다.
“감사하게도 귤메달의 브랜딩을 좋아해 주시는 분들이 많습니다. 식품 사업을 하시는 분들을 모신 이번 웨비나에서는 귤메달이 귤을 하나라도 더 팔기 위해 어떤 시행착오를 했는지 이야기 해보려고 합니다. 귤메달 브랜딩 이야기도 그 맥락에서 설명드릴 수 있을 것 같아요.”
많은 사장님들이 ‘브랜딩'은 돈 좀 벌고, 그다음에 생각할 수 있는 것이라고 생각하시는데요. 이번 웨비나를 통해 작은 회사에서 브랜딩도 챙기고, 매출도 챙길 수 있는 방법도 알아가실 수 있을 것이라 기대합니다. 식품 사업을 하고 계시거나, 식품 커머스 회사에 다니고 있는 실무자분들에게 식품 사업자 맞춤형으로 준비된 <토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결> 웨비나를 추천드립니다.
*웨비나 환경 제한으로 신청자가 많은 경우, 신청 선착순으로 참석 링크가 발송될 수 있는 점 양해 부탁드립니다.



쿠팡, 네이버, 컬리, 토스... 식품 어디서 팔지 고민이라면? 창업 2년 만에 연 매출 30억 만든 귤메달 양제현 대표의 이야기를 들어보세요.

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웨비나 l 토스, 29cm가 먼저 찾는 귤메달의 식품 판매 비결

우리 브랜드에 딱맞는 결제 경험을 설계하고 싶다면?

디스이즈네버댓은 2010년에 시작해 올해로 14년 차를 맞은 패션브랜드입니다. 국내를 넘어 도쿄 플래그십 스토어를 오픈하고, 유럽에는 DT 계약을 통해 진출하는 등 글로벌 브랜드로 거듭나고 있죠. 디스이즈네버댓으로 시작한 JKND 주식회사는 카키스(Khakis), 튠(TUNE), 예스아이씨(YESEYESEE) 등 타 브랜드를 론칭하며 확장하고 있습니다.
규모뿐만 아니라 매출도 지속해서 성장하는 중입니다. 2020년에 234억 6473만 8092만원이었던 JKND 주식회사의 매출액은 2023년 기준 566억 7656만 5350원까지 커졌고, 2022년 영업이익은 52억 원에 달했습니다.

디스이즈네버댓은 여러 가지 성공 요인 중에서도 크리에이티브 콘텐츠 생산에 집중한 것이 성장에 주요한 역할을 했다고 이야기합니다. 디스이즈네버댓은 제품 사진과 영상, 그래픽을 포함한 디지털 콘텐츠를 인하우스로 제작하는 것으로도 유명합니다. 독창적인 콘텐츠를 통해 자연스럽게 팬층을 형성했고, 브랜드 이미지가 매출로 연결되었다는 것입니다.
디스이즈네버댓이 구매 고객을 사로잡을 수 있었던 비결은 무엇일까요? 이민형 디지털팀 팀장을 만나 14년 차 패션브랜드가 디지털 환경에서 브랜딩하는 법에 대해 들어보았습니다.



안녕하세요. 간단한 자기소개를 부탁드립니다.
디스이즈네버댓 디지털팀에서 일하는 이민형입니다. 디스이즈네버댓에는 2020년 3월에 합류했어요. 모션 그래픽, 3D 영상, 웹에서의 인터랙션 콘텐츠, 오프라인에서 사람들이 브랜드를 직간접적으로 경험할 수 있는 인터랙티브 인스톨레이션 작업을 하는 등 디지털을 매체로 한 모든 콘텐츠를 만들고 있어요.
듣는 것만으로는 아리송한 부분도 있는 것 같아요. 최근에 작업하셨던 결과물을 예시로 들어주실 수 있을까요?
JKND에서 ‘튠(TUNE)’이라는 새로운 편집숍을 오픈했는데요. 이 브랜드의 홈페이지를 만드는 것도 디지털팀의 업무예요.

디지털 브랜딩 전략에 웹사이트에서의 경험을 만드는 것도 포함되어 있군요?
맞아요. 고객이 웹사이트에 들어왔을 때 브랜드의 아이덴티티를 직관적으로 느끼고, 사고 싶게 만드는 시각적인 경험과 더불어 구매 프로세스가 복잡하지 않도록 좋은 결제 경험을 만드는 것을 중요하게 생각해요. 그래서 튠의 웹페이지를 만들 때도 제품을 살펴본 뒤 구매까지 이어지는 단계를 최소화하는데 중점을 두고 작업했죠. 기술적으로 굉장히 많은 노력을 들였습니다.
고객의 구매 단계를 줄이기 위해 특별히 시도해 본 것이 있다면요?
제가 어렸을 때부터 직구를 많이 했어요. 그때 느낀 편리한 결제 경험을 디스이즈네버댓에 도입하고 싶어서 ‘쇼피파이’를 쓰기 시작했어요. 쇼피파이의 장점은 자유도가 높고, 개발 API 문서가 잘 제공되기 때문에 개발 인력만 있다면 커스텀이 자유롭다는 거예요.
한 가지 단점이 있다면, 국내에 정식으로 론칭한 서비스가 아니라 PG가 부실해요. 그런데 결제 경험이 너무 중요하니까 PG사 고를 때도 고민이 많았어요. 이것저것 리서치하던 중에 막 서비스를 시작한 토스페이먼츠를 발견했어요. 
‘토스가 만들었으니 깔끔하겠지'라는 생각으로 써보기 시작했는데 UX, UI가 깔끔할 뿐만 아니라 구매자 입장에서 봤을 때 구매 경험이 직관적이더라고요. 개발 작업도 편리하고요. 그 뒤로 토스페이먼츠와 긴밀하게 소통하며 JKND가 만드는 모든 브랜드의 홈페이지에 토스페이먼츠를 붙여나가고 있어요.

많은 브랜드가 유입이 없을까 봐 자사몰 만드는 걸 두려워해요. 그런데 JKND에서는 오히려 브랜드마다 홈페이지를 만드는 게 인상적인데요. 이것도 하나의 전략일까요?
전략이라기보다는 저희한테는 너무 당연한 일로 느껴져요. 브랜드마다 성격이 다르기 때문에 홈페이지를 통해 사용자에게 줘야 하는 경험도 모두 다르기 때문이죠.
혹시 자사몰에서 파는 제품과 무신사 같은 플랫폼에 들어가 있는 판매 품목이 같나요?
네, 같아요. 그런데 사람들에게 보이는 제품은 조금씩 다른 것 같아요. 자사몰은 저희가 보여주고 싶은 제품들을 보여주는 창구라면, 무신사나 29cm에서는 많이 팔리는 게 아무래도 상위에 올라가서 그런 것 같아요.
자사몰과 플랫폼 고객분들의 특성도 조금씩 다르죠?
많이 다르죠. 아무래도 자사몰 고객 분들은 반품률이 낮아요. 저희 브랜드를 좋아하기 때문에 굳이 홈페이지까지 와서 사시는 거니까요. 그렇지만 자사몰은 내 브랜드의 이미지를 보여주는 수단이지, 매출을 기대하기에는 사실 한계가 있다는 게 개인적인 생각이에요. 플랫폼에서는 할인을 받을 수 있지만, 자사몰은 그런 요인들이 거의 없으니까요. 그래서 매출을 늘리고 싶다면 판매처를 늘리는 것도 좋은 전략이라고 생각해요.
다른 결의 브랜딩 작업도 하나 더 소개해 주실 수 있나요?


굉장히 많은 작업을 했는데, 그중에서도 2022 F/W 컬렉션을 기념하는 전시 ‘OFFLINE ONLY’에서 진행했던 인터랙티브 미디어월이 기억에 남네요. 사람들이 스크린 앞 카메라에서 촬영한 모습을 ASCII(아스키 코드)로 변환해 미디어월에서 보여줬어요. 전시에 방문한 사람들이 자신의 모습을 계속 찍으면서 참여하는 모습을 보니 뿌듯하더라고요.
오프라인에서는 인터랙티브 미디어월을 이용했다면, 온라인에는 프로모션용 사이트를 만들어 같은 경험을 할 수 있게 했어요. 사진을 찍으면 변환된 모습을 받아볼 수도 있고, 인스타그램에 올릴 수도 있게 했죠. 그랬더니 사람들이 직접 콘텐츠를 재생산하고 확대해 나가더라고요. 저희의 목적에 가장 잘 부합했던 프로젝트라 기억에 남는 것 같아요.
OFFLINE ONLY를 통해 진행한 인터랙티브 콘텐츠는 재미를 위한 프로젝트라면, 홈페이지 경험을 설계하는 건 실속을 챙기는 프로젝트예요. 웨비나 때 두 가지 종류의 프로젝트 사례를 모두 소개해 드릴 수 있을 것 같아요.


디스이즈네버댓은 완성도 높은 콜라보레이션으로도 유명해요. 콜라보레이션을 많이 하는 이유가 있나요?
대단한 매출을 만들기 위해 하는 건 아니고요. 콘텐츠를 계속 만들려면 계기가 있어야 하잖아요. 콜라보레이션은 지속적으로 콘텐츠를 만들 수 있는 좋은 계기가 돼요.
콜라보레이션은 주로 어떤 과정을 통해 이뤄지나요?
저희가 하는 콜라보레이션의 90%는 외부에서 먼저 제안이 옵니다. 디스이즈네버댓의 크리에이티브 능력을 보고 먼저 제안이 와요. 디스이즈네버댓과 만났을 때 새로운 브랜드 이미지가 생기기를 기대하면서 파트너십을 제안 주시는 거예요.
브랜딩을 한다고 무조건 매출이 오르는 건 아니지만, 그럼에도 특정 캠페인 덕분에 매출이 드라마틱하게 오르거나 한 사례가 있을까요?
지금은 여러 요인들이 많아져서 브랜딩 때문에 매출이 올랐다고 특정하기 어렵지만, 2015년 S/S 컬렉션 때 제작한 ‘레이크 온 파이어(Lake On Fire)’ 프로젝트를 예시로 들어볼 수 있을 것 같아요. 디스이즈네버댓이 시작할 때부터 지금까지 포토와 비디오를 제작하고 계신 김민태 실장님이 당시 컬렉션을 위해 제작한 영상의 반응이 뜨거웠고, 이를 계기로 해외 홀세일 오더가 들어오기 시작했어요. 2013년 10억 원대였던 매출은 2015년 50억 원대까지 성장했고요. 그 콘텐츠 덕분에 지금의 디스이즈네버댓이 있다고도 말할 수 있죠.

사업을 하시는 많은 분들이 매출이 좀 나와야 브랜딩을 할 수 있다고 생각하면서도, 브랜딩을 해야 한다는 압박감을 가지고 계신 경우가 많아요. 팀장님이 생각하시기에 패션 브랜드에서 브랜딩이 가지는 의미는 무엇이라고 생각하나요?
패션 브랜드도 성격이 다르잖아요. 옷을 잘 만들어서 많이 파는 게 가장 중요하다면 브랜딩보다는 다른 것에 집중하는 게 맞는 것 같아요. 그런데 ‘멋있는 나만의 브랜드를 만들고 싶다’라는 생각이 있다면 콘텐츠 제작 등에 신경을 많이 써야 해요. 본인이 어떤 방향으로 나아가기를 원하는지 먼저 파악하고, 그에 맞춰 방법을 찾는 게 좋을 것 같아요.
그럼 브랜딩을 해야겠다고 마음먹고 난 뒤에, 무엇부터 시작하면 좋을까요?
가장 중요한 건 콘텐츠를 만드는 사람과 같이 하는 거예요. 나 혼자서는 못하니까요.
결국 내가 만든 물건을 팔아야 하니까, 브랜드 아이덴티티를 웹사이트(자사몰)에 잘 녹이는 작업을 먼저 해보는 게 브랜딩의 가장 현실적인 시작인 것 같아요.



아래 내용은 지난 4월 30일에 개최된 토스페이먼츠 웨비나에서 나온 질문과 대답입니다.
Q1. 디스이즈네버댓의 디지털팀 인력 구성이 궁금합니다.
생긴 지 3년가량 된 디지털팀에는 웹디자이너 3명, 개발자 4명이 속해 있습니다.
Q2. 콜라보레이션 브랜드를 선정하는 내부 기준이 있나요?
디스이즈네버댓과 잘 어울리고, 저희가 봤을 때 멋있는 브랜드와 함께하고 있습니다. 결국 저희가 하고 싶은 브랜드와 콜라보레이션을 진행하는 것 같아요.
Q3. 각 콘텐츠를 제작할 때 기획부터 라이브 시점까지 얼마만큼의 시간이 소요되나요?
기간을 길게 잡기보다는 짧고 굵게 제작하는 것을 선호하는 편입니다. 프로젝트마다 천차만별이지만 보통 2주~1달 사이의 기간을 잡고 작업을 하고 있어요.
Q4. 작은 브랜드가 성장할 때 매출과 브랜딩 중 어디에 우선순위를 둬야 할지 고민됩니다. 디스이즈네버댓의 초기는 어땠나요?
사람들의 반응이 없어도 좋아하고, 잘할 수 있고, 추구하는 것을 꾸준히 해왔어요. 그 덕분에 브랜드를 좋아해 주시는 분들이 생겼고, 저희가 하는 일에 계속 공감해 주시는 것 같습니다.
Q5. 인스타그램 브랜딩에 관한 기준이 있을까요?
브랜드의 추구 가치에 따라 기준도 굉장히 다를 것 같은데요. 디스이즈네버댓은 인스타그램에 올리는 게시물이나 스토리의 기준이 굉장히 까다로워요. 인스타그램을 통해 저희의 많은 부분을 보여줘야 하기 때문에, 오히려 만들어놓고 안 올리는 콘텐츠도 많죠. 멋있는 브랜드가 되기 위해서 이미지 통제를 많이 하고 있다고 봐주시면 될 것 같습니다.

사업의 성장을 돕는 그로스 파트너 토스페이먼츠
토스페이먼츠는 대한민국 전자결제 시장을 새롭게 바꿔나가는 것을 목표로 합니다.
쉽고 빠른 PG 연동은 물론, 결제전환율을 높이고 브랜딩까지 해주는 서비스로 확장하고 있습니다. 
결제가 불편한 모든 순간 토스페이먼츠의 문을 두드려주세요.


Interview 공다솜 송수아 Edit 송수아 Photo 김세희 Graphic 이서영

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디스이즈네버댓은 2010년에 시작해 올해로 14년차를 맞은 패션브랜드입니다. 지난 4년간 매출도 지속적으로 성장했죠. 디스이즈네버댓은 여러가지 성공 요인 중에서도 크리에이티브 콘텐츠 생산에 집중한 것이 성장에 주요한 역할을 했다고 이야기합니다. 디스이즈네버댓이 구매 고객을사로잡은 비결은 무엇일까요? 이민형 디지털팀 팀장을 만나 이야기를 들어보았습니다.

디스이즈네버댓은 2010년에 시작해 올해로 14년 차를 맞은 패션브랜드입니다. 국내를 넘어 도쿄 플래그십 스토어를 오픈하고, 유럽에는 DT 계약을 통해 진출하는 등 글로벌 브랜드로 거듭나고 있죠. 디스이즈네버댓으로 시작한 JKND 주식회사는 카키스(Khakis), 튠(TUNE), 예스아이씨(YESEYESEE) 등 타 브랜

14년차 패션브랜드의 디지털 브랜딩 전략 

패션브랜드 디스이즈네버댓이 구매 고객을 사로잡은 비결

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