에디션덴마크가 다양한 채널에서 고객을 만나는 법

에디션덴마크는 ‘덴마크의 여유를 당신의 식탁에'라는 슬로건을 가지고 덴마크의 티와 커피, 꿀을 국내에 소개하는 브랜드입니다. 온라인상에는 컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴 등에 입점해 있으며, 자체 오프라인 쇼룸과 카페를 제외하고도 700여 곳의 카페, 레스토랑, 편집숍에서 에디션덴마크의 제품을 만나볼 수 있죠.

고객과의 접점은 지금도 부지런히 만드는 중입니다. 프리츠 한센, 헤이(HAY), 뱅앤올룹슨, 킨포크 등 덴마크와 북유럽 브랜드의 팝업 행사에서 에디션덴마크의 제품을 소개하는가 하면, 서울 이외의 지역에서 팝업을 열거나 커피엑스포에 참여하는 등 기존에 접점이 없던 고객들에게도 적극적으로 찾아가는 중입니다.

2019년에 론칭해 올해로 5주년을 맞이한 에디션덴마크도 첫 3년까지는 사업을 지속할 수 있을지 고민이 많았다고 합니다. 그러다 카카오톡 선물하기에 입점한 뒤 출고량이 폭발적으로 늘어나면서 최근 2개년 평균 매출이 연 30억 원까지 성장했다고 하는데요. 에디션덴마크를 만나 다양한 채널에서 고객을 만나는 방법에 대해 물어보았습니다.

Interviewee 이지은 CEO & 브랜드 디렉터, 윤유섭 세일즈팀 팀장, 문소은 브랜드팀 팀장, 오경창 오프라인 경험팀 팀장

인터뷰 준비하면서 찾아보니 다양하게 채널을 관리하고 계시더라고요. 그중에서도 자사몰이 ‘에디션덴마크’라는 브랜드를 온전히 느낄 수 있는 곳이라 인상 깊었어요. 자사몰은 언제부터 운영하셨나요?

에디션덴마크는 매장 없이 온라인으로 시작했어요. 서촌 인왕산 옆에 사무실, 창고, 쇼룸을 겸한 아주 작은 공간이 있긴 했지만, 서촌 쇼룸을 오픈하기 전 첫 1년은 팝업을 통해 대부분의 고객들을 만날 수 있었죠. 그렇게 만난 고객들을 저희 웹샵(web shop)으로 유도했고요.

오픈마켓에 입점하는 것보다 웹샵을 먼저 시작하신 이유가 있나요?

에디션덴마크를 론칭하기 전에 그래픽 디자이너로 일하면서 웹페이지 만드는 작업도 했어요. 그러다 보니 브랜드를 론칭하면 당연히 웹페이지를 만들어야 한다고 생각했던 것 같아요.

자사몰을 이용하시는 고객분들만의 특성이 있을까요?

아무래도 찐팬이 많으신 것 같아요. 따로 광고를 집행하지 않는데도, 오가닉으로 하루 평균 500~600명이 웹사이트에 방문해 주시거든요. 스마트스토어와 자사몰의 매출도 비슷하고요. 그래서 저희도 자사몰 주문 한정으로 수기 메시지를 써드린다든가, 선물 포장을 해드리는 서비스를 제공하고 있어요.

지금은 자사몰 외에 온라인에는 컬리, 카카오톡 선물하기, 쓱닷컴(SSG.COM) 이렇게 세 곳에 입점해 있어요. 각각 어떤 계기로 입점을 결정하게 되었나요?

브랜드를 론칭할 때 29cm와 마켓컬리, 두 곳에는 꼭 들어가고 싶었어요. 다행히 29cm는 론칭과 동시에 입점할 수 있었던 반면 마켓컬리에는 입점 제안 메일을 여러 번 보내야 했어요. 주변에도 마켓컬리 입점하고 싶다는 이야기를 굉장히 많이 했었죠. 제가 마켓컬리 팬이거든요. 덴마크에서 생활하면서 좋은 식재료를 먹고 마시는 생활에 관심을 갖게 됐어요. 에디션덴마크의 제품을 통해 전하고 싶은 가치도 결국 좋은 식재료에서 나온다고 생각해요. 그런 면에서 마켓컬리는 저희가 추구하는 가치와 잘 맞는 플랫폼이고요.

꾸준히 입점 메일을 보내는 동안에도 팝업에 나가 저희 제품과 브랜드 소개하는 일을 멈추지 않았는데요. 팝업에 오신 손님 중 한 분이 저희 티와 꿀을 굉장히 좋아해 주시고는 마켓컬리 MD를 소개해 주셨어요. 덕분에 미팅도 하고 품평회를 거쳐 론칭 반년 만에 입점할 수 있었습니다.

컬리의 품평회는 까다롭기로 유명하잖아요. 품평회를 통과할 수 있었던 팁이 있다면요?

일단 팬심을 드러냈고요(웃음). 너무 당연한 이야기지만 제품이 좋아야 하는 것 같아요. 컬리가 중요하게 생각하는 것들이 있잖아요. 저희 제품의 맛, 퀄리티, 성분 등이 기준에 부합한다는 걸 강조했죠. 그리고 컬리 측에서 원하는 게 있다면 적극적으로 반영하려고 노력했고요.

그 이후에 카카오톡 선물하기에도 입점하셨어요.

고객들이 저희 제품을 선물용으로 많이 구매하세요. 마침 코로나19 시기에 카카오톡 선물하기 서비스가 굉장히 커지는 중이었고, 저희도 입점하면 좋겠다고 생각했죠. 카카오톡 선물하기도 입점이 까다로워서 메일도 여러 번 보내고, 주변 사람들에게 물어보며 2021년 말에 입점했어요. 그때 카카오톡 선물하기용으로 기획한 티포트+미니틴 세트가 소위 대박이 나면서 회사가 한 단계 크게 점프할 수 있었어요.

선물하기용 기획 상품을 따로 만든 게 유효한 전략이었던 거네요.

채널마다 찾는 고객과 목적이 다르기 때문에, 그 채널에 맞게 상품을 셀렉하고 기획하는 게 중요해요. 그래서 채널마다 담당 MD님들에게 유저들이 어떤 성향인지, 무엇을 좋아하는지, 몇만 원대 제품들이 잘 팔리는지 같은 정보를 적극적으로 물어보고 있어요. 실제 개발로 이어진 상품들도 있고요.

마지막으로 쓱닷컴(SSG.COM)은 어떤 계기로 입점하셨나요?

신세계에 ‘SSG푸드마켓'이라는 프리미엄 슈퍼마켓이 있어요. 좋은 식재료를 엄선해서 판매하는 곳이니 입점하면 좋겠다고 생각했죠. 그런데 마침 팝업에서 SSG푸드마켓을 온라인화하는 신사업을 맡고 계신 분을 만난 거예요. 팝업에서 소개 중이던 커피 사업*을 보고 입점 제안을 주셨고, 새로운 고객을 만날 기회라 생각해서 바로 미팅을 잡았죠. *에디션덴마크는 덴마크 스페셜티 커피 로스터리 ‘커피콜렉티브'의 국내 공식 수입원이자 디스트리뷰터이다.

꿀이나 티와 달리 커피는 내일 마실 게 없으면 바로 주문하는 제품이다 보니 당일 발송이 중요해요. 그런데 자체적으로는 당일 발송이 어렵다 보니, 쓱닷컴에 들어간다면 커피 사업을 좀 더 지속 가능하게 만들 수 있겠다고 생각했어요. 에디션덴마크가 신제품을 계속 론칭하는 브랜드가 아니다 보니, 고객을 넓히려면 기존과 다른 성격의 채널에 들어가는 것도 필요하겠다 싶은 시점이었고요.

채널이 새로 시작되거나 크게 확장하는 시기에 입점해서 같이 성장한 케이스처럼 보이는데요. 여전히 신규 채널 발굴에도 신경을 쓰고 있나요?

입점에 대해서는 무척 신중하게 접근하고 있어요. 에디션덴마크를 모르셨던 고객들이 처음 접하는 계기가 되는 곳이니, 애정을 담아 잘 소개하고자 하는 마음으로 입점을 제안해 주시는 곳에만 입점하며 조금씩 입점처를 확장해 왔죠.

에디션덴마크가 지금처럼 성장할 수 있었던 건, 애정담아 소개해주신 파트너분들의 역할도 무척 커요.  무분별하게 입점처를 확장하는 것이 기존 파트너분들에게도 좋은 일이 아니기 때문에, 지금은 기존 파트너들과의 관계를 더 공고히 하며 더 좋은 파트너가 될 수 있는 데에 더 힘을 쓰고 있어요.

다만 변화하는 흐름에 유연하게 대처하는 것도 중요하기 때문에 새로운 곳들도 언제나 관심 있게 지켜보고 있답니다.

해외에서 식품을 수입해서 한국 시장에 유통하고 계세요. 요즘 역직구 시장이 커지는 상황에서, 양질의 물품을 수입해 다채널에 판매하는 노하우가 있나요?

시간 괜찮으세요? 3시간짜리 이야기인데…(웃음) 일단 지리적으로 굉장히 멀리 떨어져 있고, 통관도 거쳐야 하기 때문에 항공으로 받아도 발주 넣은 시점으로부터 빨라야 2주 후에나 물건을 받을 수 있어요. 그런데 항공은 비용이 많이 들고 받을 수 있는 양도 적어서 보통 해상 운송을 이용하는 편이에요. 그런데 해상 운송은 해적이 나타나거나 운하에 물이 없으면 길이 막히기 때문에 두 달 걸릴 배송이 넉 달씩 걸리기도 해요. 변수가 너무 많다 보니 기간을 넉넉히 두고 발주를 넣어도 기간 맞추는 게 굉장히 어렵죠.

수입하는 제품의 본사가 모두 외국에 있다 보니 소통이 어려운 문제도 있어요. 저희가 발주를 10만큼 넣었는데, 본사에 준비된 양이 5정도 밖에 없다면 준비하는 시간이 또 필요하니까요. 그리고 식품이다 보니 해상으로 들어오면 소비기한이 3~4개월 줄어든 상태로 도착하게 돼요. 일반 제품이면 운송료를 낮출 방법을 찾아볼 텐데, 저희는 최대한 빨리 들여와서 신선할 때 고객에게 전해드려야 하니 가격은 정해져 있는데 원가가 계속 올라가는 문제도 있고요. 결국 제일 좋은 품질의 제품을 고객에게 전달하기 위해, 그 과정을 순탄하게 만드는 데 힘을 굉장히 많이 쏟고 있는 것 같아요.

판매 채널을 무턱대고 확장하기에도 어려움이 있겠네요.

맞아요. 재고 관리가 무척이나 어려워요. 그리고 저희가 소개하는 ‘A.C. 퍼치스 티핸들'의 본사 사이트를 보시면, 판매 방식이 완전히 다르다는 걸 알 수 있어요. 나라마다 티를 소비하는 행태가 다르기 때문인데요. 본사에서는 잎차를 봉투에 담아 벌크(bulk)로 판매하는 반면, 한국 소비자들은 소량씩 구매하거나 선물용으로 많이 찾기 때문에 저희가 한국 시장에 맞는 제품을 개발하고 국내에서 소분 및 패키징 작업을 거쳐 완제품을 생산⋅판매하고 있어요. 물건을 들여오는 것뿐만 아니라 그 이후의 과정에서도 고려해야 할 것들이 많은 거죠.

사실 지금까지는 맛있고 좋은 제품, 그리고 브랜드의 철학을 잘 전달하고 싶다는 마음이 컸어요. 사람들이 내가 뭘 먹고 마시는지, 그 식재료들이 어디에서 오며 나의 삶에 어떤 영향을 미치는지 생각해 보도록 하는 게 저희의 순수한 목표였죠. 그게 좋은 결과로 이어져서 감사하게도 짧은 시간 안에 많이 성장했고요.

그런데 재작년, 작년 평균 연 매출이 30억 원까지 성장하니 스케일업에 대한 고민이 생겼어요. 지금처럼 일하는 방식의 마지노선이 매출 30억 원이라는 생각이 들더라고요. 그래서 올해는 가장 좋은 경험을 드리자는 저희의 가치는 지키면서, 비용과 인력 면에서 더 효율적으로 일할 방법이 없는지를 고민하고 있어요.

에디션덴마크가 생각하는 가장 이상적인 판매 채널은 무엇일까요?

결국 다 유기적이라고 생각해요. 오프라인에서 만난 고객이 온라인으로 찾아와주시기도 하고, 비투비 고객이 되기도 하는 거니까요. 또, ‘프렌즈 오브 에디션덴마크'라는 비투비 홀세일 파트너분들이 계세요. 700여 곳의 카페, 호텔, 편집숍 등에서 저희 티를 알게 되어 고객이 되는 경우도 있거든요. 그렇기 때문에 접점 하나하나가 다 중요하고, 어디에서 만나든 그 경험이 좋아야 브랜드에 대한 호감으로 이어져 고객으로 이어질 수 있다고 생각합니다.

그럼에도 좀 더 신경을 쓰는 채널이 있다면, 어쩔 수 없이 저희가 직접 운영하는 오프라인 공간과 온라인 채널일 수밖에 없는 것 같아요. 예전에는 팝업에 많이 나갔다면, 최근에는 저희가 직접 기획하는 자체 이벤트를 많이 열고 있어요. 스테이폴리오와 협업해서 제주도 팝업을 열거나, 밋보어에서 퍼치스 본사 분들과 티를 주제로 토크를 여는 등 쇼룸 외에도 고객들을 직접, 깊게 만날 기회들을 많이 만들려는 중이에요.

마지막 질문이에요. 온라인 커머스를 시작할 때 반드시 있어야 할 한 가지를 꼽아본다면요?

무조건 제품이 좋아야 해요. 진짜 맛있어야 다시 구매하고, 선물도 하고, 추천도 하는 거잖아요. 그다음으로는 제품을 접하는 경험이 좋아야 한다고 생각하고요. 결국 저희의 진심 어린 마음이 잘 전달되는 게 중요한 것 같습니다.

Interview 공다솜 송수아 Edit 송수아 Photo 김예솔

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